三、汽车销售公司的策略

（一）实验目的

1．熟悉决策的基本过程：察觉和分析问题→明确决策目标→制订可行方案→分析比较方案→选择满意方案→实施决策方案→监督与反馈。决策过程的每一个阶段都离不开对外部环境的分析。

2．感受决策的影响因素：主要包括问题的类型、环境的制约、决策者的个性特点。注意任务环境因素（包括资源供应者、竞争者、顾客、政府机构和社会特殊利益代表组织）中的竞争者是如何影响到每一次的具体决策行为的。

3．决策应该遵循的准则：最优化准则、满意化准则。

4．了解决策中的“囚徒困境”。

（二）实验要求

1．室内进行，分为6组，每组代表一个汽车销售公司在市场上开展经营。

2．决策形式采取小组集体决策。

3．只进行6个年度的经营。

（三）实验内容

1．情境安排

（1）设定所有汽车销售公司的年度销售额均为1000万。

（2）设定所有汽车销售公司的营销手段单一，即只能进行降价销售或不降价销售的选择。

（3）进行6个年度的经营（即6次小组决策），前三次为各小组自由竞争，后三次为小组代表协商后进行。

（4）每个年度的销售策略，由各小组经过五分钟的讨论之后做出，策略选择只有两种：降价还是不降价。各小组要将最后决定写在纸条上，交给指导老师，由指导老师根据营销规则计算利润额，并登记在利润表上。

（5）经过6个年度的经营后，由指导老师公布各公司的利润总额（六年利润的总和），看哪一组赚的钱多。

2．汽车销售市场的营销规则

（1）如果按部就班的经营，即价格都不降低，则所有汽车公司的利润率都维持在9%。

（2）如果有一家公司采取降价策略，降价的公司由于薄利多销，利润率提高到16%；而没有采取降价策略几家公司，利润率降低到3%。

（3）如果有两家公司采取降价策略，则利润率提高到12%；而没有采取降价策略的公司利润率则为6%。

（4）如果三家公司同时降价，则降价公司的利润率都为6%，没有降价的也为6%。

（5）如果四家汽车公司同时降价，则降价公司的利润率为6%，没有降价的为12%。

（6）如果五家汽车公司降价，则降价公司的利润率3%，没有降价的为16%。

（7）如果六家汽车公司都降价，市场陷入恶性竞争，则所有公司的利润率均为-9%。

3．附表：利润表（如表2-5所示）。

4．指导老师的点评要点提示

（1）本实验看似简单，但结果往往出人意料，因为大部分公司都会选择降价，结果降价会导致两败俱伤。

（2）这个实验还告诉我们两个道理：一是不要假定竞争对手比你傻；二是不要轻易打价格战，因为价格战很难有最后的赢家。

（3）每一个决策方案都有其优缺点，都有其特定的环境背景；决策中会经常面临两难选择，即使合作对多方都有利时，合作也是困难的。

（四）延伸知识——囚徒困境

1．囚徒困境的经典模式

1950年，就职于兰德公司的梅里尔·弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文·德雷希尔（Melvin Dresher）拟定出相关困境的理论，后来由该公司的顾问艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”（Prisoner's Dilemma）。经典的囚徒困境如下：

警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：

①若一人认罪并作证检控对方（相关术语称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。

②若二人都保持沉默（相关术语称互相“合作”），则二人均判监1年。

③若二人都互相检举（相关术语称互相“背叛”），则二人均判监8年。

以上选择可用表格概述，如表2-6所示。

2．囚徒困境要旨与解读

（1）要旨

囚徒困境是两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，说明为什么即使在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。

囚徒们彼此合作、坚不吐实，虽然可为全体带来最佳利益（缩短刑期），但在资讯不明的情况下，因为出卖同伙可为自己带来利益（无罪开释），也因为同伙把自己招出来可为他带来利益，因此彼此出卖虽违反最佳共同利益，但却是自己最大利益所在。实际上，执法机构不可能设立如此情境来诱使所有囚徒招供，因为囚徒们必须考虑刑期以外的因素（如出卖同伙会受到报复等），而无法完全以执法者所设立的利益（刑期）作考量。

（2）解读

如同博弈论的其他例证，囚徒困境假定每个参与者（即“囚徒”）都是利己的，即都寻求最大自身利益，而不关心另一参与者的利益。参与者某一策略所得利益，如果在任何情况下都比其他策略要低的话，则此策略被称为“严格劣势”，理性的参与者绝不会选择。另外，没有任何其他力量干预个人决策，参与者可完全按照自己意愿选择策略。

囚徒到底应该选择哪一项策略，才能将自己个人的刑期缩至最短？两名囚徒由于隔绝监禁，并不知道对方的选择；而即使他们能交谈，还是未必能够尽信对方不会反口。就个人的理性选择而言，检举背叛对方所得刑期，总比沉默要来得少。

试设想困境中两名理性囚徒会如何作出选择：若对方沉默，背叛会让我获释，所以会选择背叛；若对方背叛指控我，我也要指控对方才能得到较少的刑期，所以也是会选择背叛。

二人面对的情况一样，所以二人的理性思考都会得出相同的结论——选择背叛。背叛是两种策略之中的支配性策略。因此，这场博弈中唯一可能达到的纳什均衡，就是双方参与者都背叛对方，结果二人同样服刑8年。

这场博弈的纳什均衡，显然不是顾及团体利益的帕累托最优解决方案。以全体利益而言，如果两个参与者都合作保持沉默，两人都只会被判刑一年，总体利益更高，结果也会比两人背叛对方、判刑8年的情况好。但根据以上假设，二人均为理性的个人，且只追求自己个人利益，因此，均衡状况会是两个囚徒都选择背叛，结果二人判刑均比合作为高，总体利益较合作为低。这就是“困境”所在。例子漂亮地证明了：非零和博弈中，帕累托最优和纳什均衡是相冲突的。