第5章 熵减法则：从众效应

从众效应如果使用得当，是另一种可以帮助人们对抗熵增定律，实现正向做功的心理学效应。不过这项心理学效应和损失厌恶原理不太一样，它产生的不是动机，而是一种触发。接下来，在深入了解从众效应的机理之前，让我们先来近距离观察一下从众效应。

第一节 别人都在做，我也要做

阿希的“线段实验”

在朋友圈里你可能看到过突然刷屏的“立扫把挑战”：大家把家里的扫把立起来，不仅拍照片为证，还附上了一句号称“来自NASA”的文字证明：今天是地球完美的重力角度，是唯一一天能让扫把独自站立的日子。一时间，各种款式的扫把出现在朋友圈里，开启了一场来自各地的“扫把秀”表演。

这个场景并不少见。你可能还记得，有一年圣诞节，朋友圈里还出现过各路好友向“微信官网”讨要圣诞帽的一幕，有些人要到了，他的微信头像上就戴起了一顶可爱的圣诞帽；而有些人则苦苦久等，“微信官网”却没有给他也来上一顶。

以上这些发生在朋友圈里的现象都是我们所说的“从众效应”的表现。所谓从众效应，是指个人受到了来自外界人群行为的影响，因而在他自己的知觉、认识和判断上都表现出和公众舆论或者与大多数人的行为方式一致的行为。

为了得出从众效应的特点，1955—1956年，所罗门·阿希教授进行了著名的心理学实验——线段实验。这项实验以大学生为受试对象，实验人员把大学生每7人分为一组，围坐在一起，然后向每组学生出示A、B两张卡片，其中A卡片上有一条线段，而B卡片上则是长短不一的三条线段。实验人员要求受试者逐一判断B卡片的三条线段中，哪一条和A卡片的线段长度最接近。

在阿希教授的实验中，他把一次实验分为18场，前6场按照真实情况进行，哪根长度接近就直接说出正确的那根；但从第7场开始画风急转，前6名同学是被安排好的托儿，他们开始故意带节奏，一个个报出错误答案来误导实验对象。现实中，明眼人一看就能判断出，长度最相近的应该是线段C，但实验人员提前安排好的托儿却故意说错，而且还一致地给出一个错误的答案。与此同时，实验人员开始观察这第7位真实的受试者是否会发生预想中的从众行为。

结果显示，被试者的反应可以被总结为如下三类。

第一类：这类受试者从头到尾始终如一地坚持自己的判断，这类人占24%。

第二类：在12次实验同学故意说错的场次中，他们至少会发生一次从众行为，这类被试者占71%。

第三类：自始至终始终从众的受试者，占5%。

从总体结果来看，平均有三分之一的人会有从众行为的发生。

此外，为了验证误导者的数量和误导率的关系，阿希教授还安排了类似的实验，并得出了如下结论。

1名误导者+1位受试者，从众率1%；2名误导者+1位受试者，从众率13%；3名误导者+1位受试者，从众率32%；再增加误导者数量时，从众效应的发生率的上升就会趋于平缓，不太明显了。

创设“线段实验”验证从众效应的所罗门·阿希教授是格式塔心理学派的创始人之一。他于1907年在俄罗斯帝国统治下的华沙（今属波兰）出生。13岁那年，阿希移居美国，并在1928年获得纽约市市立学院学士学位，毕业后阿希考入哥伦比亚大学，硕博连读，于1932年获得哲学博士学位。

毕业后，阿希留校执教10余年。在此期间，阿希教授还曾做过另一项研究，这项研究旨在证明一个人对另一个人形成印象通常至少需要掌握的几项特征。不过这些特征并非由几个不同特征拼凑而成，而是一种相对整体的印象。为了对此进行研究，阿希教授做了两个假设，第一个假设认为整体印象=印象A+印象B+印象C+……第二个假设则主张整体印象是各种印象“搅拌融合”而成的一体化印象。事实证明，后者更符合人们的一般经验，被广为接受。

1947年后，阿希教授先后在布鲁来克学院以及斯沃斯摩学院教授心理学。阿希教授的著作有：《群体压力对判断的变化和歪曲的影响》（1951）、《社会心理学》（1952）、《格式塔理论》（1968）。他对后世心理学的研究产生了深远的影响。

从众行动的三要素

从前面的章节我们知道，克服熵增做功的前提是通过行动主动做功，而任何一项行动都由三个要素组成，即行动=动机×能力×触发，简称B=MAT。

B是Behavior，即行动。比如一个人跑步锻炼身体，他通过耗散结构把自身的能量消耗掉，从而把吃下去的蛋白质变成肌肉，消耗多余的脂肪，让自己的身体更健康。

行动从来不会平白无故地发生，行动的产生还需要M，Motivation即动机。比如这个人可能是因为年度体检时，检查出来有重度脂肪肝，医生对他说，如果再不锻炼身体，就要发展成肝硬化了。由于害怕肝硬化，他就产生了强烈的动机。这是我们之前说过的损失厌恶原理在起作用。

可光有动机还不够，如果他的脚受伤了，就没有了跑步的能力，能力也就是第三个字母A，即Ability。所以能力不能少。

还有一个不能少的要素就是T，Trigger，即触发。如果他住在一间四人寝室里，每天早上6点30分，寝室里的三个人都换上了跑步装备，并且每天临走前都不忘叫他一声，那么很可能不出一个月，就算他以前从来没有跑步的习惯，也会逐渐开始加入室友的晨跑队伍，并养成早上起来跑步的习惯。

是的，因为周围人都在这么做，所以“我”也对做某件事情跃跃欲试，这就是从众效应帮助一个人克服熵增做功的推动作用。

让我们再把话题拉回到“立扫把挑战”。这项活动产生朋友圈刷屏的核心原因主要有三个。

第一，这项活动的行动门槛比较低。我们拿上面讲到的B=MAT这个行动原理模型来分析，你会发现对于A的要求一点儿也不高。

第二，对于M来说，好奇心是一个关键要素，之前从来没有尝试过把扫把立起来的人，他可能就会按捺不住心中的好奇，想去试试到底有没有可能在“今天是地球完美的重力角度”的情况下，把扫把立起来。

第三，对于其他很多看到这条朋友圈刷屏照片而参与其中的人来说，起到关键作用的正是T。既然已经看到那么多人都参与了，而且其中有很熟悉的朋友、同事，那么我要不要也参与一回，看看这扫把是不是真的能立起来呢？

给自己一个内在动机

我们先来做一个小测试，下面5个场景中，哪几个属于从众效应？

A：每天下午2点，在群里团购奶茶，或者叫上几个人去全家便利超市吃关东煮。

B：寝室里的4个室友天天晚上在床上一起玩“吃鸡”游戏。

C：每天下班路上和几个聊得来的同事开“地铁读书会”，聊聊今天收获了什么知识。

D：把30个减肥者拉进一个微信群，每天通过Keep做运动。

E：加入一个夜跑打卡群。

我猜你可能会以为这五个都符合从众效应。但如果你回顾一下前面讲到的公式B=MAT，T才是从众原理起作用的关键要素。

无论是喝奶茶、吃关东煮、玩“吃鸡”、“地铁读书会”，还是夜跑打卡，你本来已经忘记了这件事情的时候，会有人来触发你、提醒你。看到这个“场域”中不断有人去干这件事情，你就会开始行动。

相反，30个减肥者在一个微信群里，他们都是不爱运动的人，就好像你把一杯温水倒进了一桶冰水里，如果只是你一个人在群里每天打卡、晒Keep运动时长，除非你是一个特别有毅力的人，否则也很容易终止打卡。

所以，个人如果想要运用从众效应克服熵增做功，就必须加入一个“场域”，让场域本身的高能量不断地触发你，让你也能更轻松地做出行动。

曾经有一项很有意思的调查，据说越南战争期间，有10万名美国士兵在战场上染上了毒瘾，这让当时的美国总统尼克松非常焦虑，生怕这10万瘾君子回国后会引发社会混乱。于是他命令一个叫罗宾斯的研究人员追踪他们。然而，令人吃惊的事情发生了，按照当时正常的毒瘾阶段率，如果有5000人能摆脱毒瘾，回归正常生活就可喜可贺了，万万没有想到的是，居然有95000多人回归到了正常生活！

这自然是一件好事，但到底是为什么呢？罗宾斯通过反复研究得出结论：在战场上，残酷的战争让人产生一种“不知道是否能看见明天的太阳”的焦虑，而在越南毒品唾手可得，这种场域的刺激再加上周围人使用毒品的触发让更多的人都开始用毒品麻痹自己，希望在战场上“痛快”一点儿；而回到美国后，10万多士兵作鸟兽散，国内和平的氛围以及周围正常人的生活让“触发”降低到趋近于零，B=MAT等式右边的乘积也趋近于零，等式左边的行为自然也容易趋近于零。

同样地，我们经常听到有人说：“知识无法改变一个人，但环境可以。”如果一个人想要在某个领域能不断精进，最有效的做法不是一个人通过看书或听课来达到，看书或听课仅仅可以指向一个正确的方向。最好的做法则是设法让自己找到并融入某个环境中，让环境中的人不断地触发你，这样才能有效地运用从众效应让你不断行动、不断做功。因此，个人可以从三个方面利用从众效应克服熵增。

第一，减少触发策略。我们现在已经知道，触发才是从众效应起效用的关键因子，就如同越南战争中归来的美国士兵，远离了有触发因子的那些人、那些事，T的频次降低了，从众效应对个人的负面作用也就会显著降低。

具体的做法其实很简单，如果寝室里的其他人天天晚上打游戏，那你可以去图书馆自习；如果睡觉前他们打游戏，声音还很大，一个无线降噪耳机配备白噪音音频是你隔绝外界触发的有效工具。

戒烟也同样如此，如果你对别人说正在戒烟，那对方可能会第二、三次来劝你“要对自己好一点儿”或者“下次再戒烟也不迟”；但如果你更改你的话术为不抽烟，那后面的多次触发可能就会自动失效。

如果办公室里的同事一到下午就扎堆儿点奶茶，你一直想拒绝，但又担心给人留下不合群的印象怎么办？答案是：高挂免战牌，委婉地说：“我的目标是3个月瘦10斤，现在正在努力，你们自己点吧。”多次之后，同事们在点奶茶这件事情上就会自动“跳过”你，最终你受到触发的频次就会降低到0次。

第二，寻找积极触发。如果你特别想要有所提高，原计划好好读书、听网课，但周围人总是让你“别傻了”，接着邀请你出去吃火锅、撸串、唱歌、蹦迪怎么办？最有效的方法是评估自己的个性后，寻找符合你心之向往的组织，让这个组织成为你积极的触发源。

比如，你对读书感兴趣，现在有很多和读书有关的组织，会在周末举办各种读书活动，你去参加不仅可以收获一次认知上的提升，还有机会结交到和你志趣相投的人。这些人原本分散在城市的各个角落，但却会由于相同的兴趣而出现在这些活动中。

如果你比较宅，可以参加很多互联网公司举办的技能训练营。因为这些训练营通常都是付费的，所以会筛选出许多真正对这门技能感兴趣的伙伴，而这些伙伴将会成为你个人成长精进的有效触发源，让你们真正做到互相陪伴、砥砺前行。

第三，自创触发圈子。如果你想养成一个运动的习惯，最经济、高效的办法是什么？其中一个方法就是和身边同样有这个想法的人结盟。和他们约定，每天固定时间要做到互相提醒，提醒后不得推诿，且在10分钟内立刻展开行动。这就形成了一个最小的触发运动圈。

如果身边找不到有相似需求的人怎么办？那就到网上拉一个运动群，群里的每个成员每周做值班组长，每天两次督促组员运动，组员每次运动完需要拍照留下证据，比如流汗的自拍或者心率手环的运动记录。

组团前还须规定：组员如果连续两天不运动可以有两个选择：要么发一个50元的红包，要么被组长踢出运动群。如果被踢出后还想加入，需要发一个50元的红包，作为“二进宫的投名状”。

你看，又能轮流享受触发服务，克服熵增做功；又能不时抢抢红包，这样的自创触发圈子是不是既有用又有趣？

第二节 不能被群体“抛弃”

主场优势的从众效应

你一定听过比赛场上主场优势这个概念：两支队伍水平相当，如果在第三方球场，可能会战成平局，但只要在自己的主场和对方比赛，主场的队伍往往就能胜出，这就是所谓的主场优势。可是，主场优势到底是怎么产生的？或者说，为什么会有主场优势呢？

有人认为，主场优势之所以会存在，主要是因为主场队伍对本身的环境很熟悉，会有天然的心理优势；而且由于是主场，所有支持自己队伍球迷的比例会大大高于客场队伍，球迷不仅会为队伍打气加油，还会在客场球队表现良好的时候发出“嘘”声，破坏客场球队的实力发挥。

但以上两种解释只说对了一部分，在《比赛中的行为经济学》一书中，美国作家托拜厄斯·莫斯科维茨发现，除了球队成员和观众，还有一个关键角色因此受到了巨大的影响，并起到了相当重要的作用，这个角色就是裁判。

因为裁判在激烈的比赛中承受着巨大的压力：嘲弄、吆喝、大呼小叫的观众会给他施压，而且有些狂热的观众甚至会离开座席，直接逼近赛场，有时离裁判只有几步之遥。虽然裁判从职业操守的理性上要做出公正的裁决，但人类潜意识里总有趋于释放压力的倾向。

当一个可能的违规动作出现时，球迷自然在情感上期望裁判判决出对主场球队有利的裁决，而裁判也会受观众的语言或非语言信息的影响，在模棱两可的灰色地带，更倾向于偏袒主场球队。因此，对于客场球队来说，除非竞争水平差异很大，否则这就是一场不公平的比赛。

你可能会认为，以上这些会不会只是作者莫斯科维茨的推测呢？下面的事实则证明了裁判的确会受到从众效应的影响。

事实一：2001年，研究人员将裁判分为两组，给两组裁判看一段一模一样的足球比赛，并且重点给他们观看比赛中铲球的片段，让他们来做出是否犯规的判断。在这个过程中，唯一的变量，是A组看的视频伴随着观众嘈杂的声浪；而给B组观看的视频则为静音。结果显示：A组裁判做出的判断更容易与观众声浪传递的信息保持一致；而B组裁判则没有表现出过多的偏袒。

事实二：2007年，意大利的两个足球俱乐部发生了球迷冲突事件。事发后，政府要求达不到安保要求的球场不得有任何观众在场，这就给研究人员留下了整整21场“无观众足球比赛”的宝贵数据。数据显示，在没有观众的情况下，主场球队在犯规红黄牌上的优势明显消失，同一位裁判在有观众和没有观众的情景下，给客场球队的黄牌平均下跌了26%，红牌则平均下跌了高达70%。

以上事实无可辩驳地说明，裁判明显地受到了主场观众从众效应的巨大影响，由于情绪波动做出了截然相反的判断。

利用从众心理克服恐惧

从众效应不分民族、不论老幼，随处可见。比如一些烤鸭店或者奶茶铺门口排起长龙，就会触发路人，引起他们的好奇。让路人觉得这家店铺肯定是味道很好或者价格优惠，所以纷纷不管三七二十一，果断地加入队列中。

再如马路上如果发生一起交通事故，来往的骑行者会有相当一批选择停下自行车，接着伸头看看到底出了什么事故，结果把事故中心堵得水泄不通，连救护车来了都开不进去。

还有一个笑话，有一个小伙子一直抬着头看天，路人不知道他到底在看些什么，于是都驻足抬头看天。当停下脚步的人越来越多时，有人终于忍不住去问那个小伙子到底天上有什么，只听小伙子说：“我只是刚刚鼻子流血了。”

你看，从众效应是不是无处不在？还有你更想不到的，从众效应甚至能让肥胖变成“传染病”。

近100年来，科技解放了人类的双手，大大提高了生产效率。在世界上的许多国家和地区，食物供给的充沛程度是100年前的数倍不止。但饥饿问题解决之后，肥胖又成了一个摆在人类面前的新问题。它不仅在视觉上让人变得体态肥胖，而且还会带来很多的心血管疾病，目前心血管疾病在人类致死率的排名上已经超过了癌症，位居第一。

是的，肥胖是一种病，但你可能不知道，根据哈佛医学院克里斯塔斯基与加州大学圣地亚哥分校的福勒博士的研究发现，肥胖居然还是一种“传染病”！

这两位博士研究了弗雷明汉心脏研究所近32年的数据，覆盖了美国马萨诸塞州1.2万人。在追踪体重变化与社会的关系时，克里斯塔斯基与福勒得出结论：肥胖真的会像传染病一样，能在家庭内部甚至亲朋好友之间传播。

数据显示：假如一个人身边有一个人超重了，那么此人变胖的概率将会增加1.71倍。从家庭关系来看，如果一个女性的姐妹是肥胖者，那么她自己变胖的概率会增加67%；相比之下，男性上升幅度没女性那么大，不过一旦他的兄弟如果有增肥的趋势，那么他也有45%的可能性会变胖。

难道肥胖是细菌或者病毒引起的吗？显然不是。肥胖的本质是热量摄入过多而耗散不够，肥胖也是熵增的一种体现。但为什么身边有胖子，就会让你吃得更多，又能导致你运动更少呢？

请试想这样的画面。如果在办公室里，你周围有两个甚至更多的人提议要拼团下午茶，还是带奶盖的那种，除非你的意志力、自控力特别强，否则，你极有可能也会跟着来一杯。

请你再试想另一个画面。你是一个在校大学生，早上醒来，你好不容易说服自己要在冬天的清晨迎着寒风做一次晨跑，而当你在叫醒3个舍友，履行昨晚你们共同制订的这项计划时，他们都睡眼蒙眬，然后嘟囔着说今天不想去了，让你也歇歇吧。还说明天早上没课，四人跑完步一起去吃锅贴，这个想法多美。你想想也对，于是犹豫着躺下，很快就又睡着了。

在以上两个场景中，无论是同事提议你也来一杯奶盖奶茶还是3个偷懒的室友提议明天再晨跑，都是B=MAT当中的T。而且触发的发射者还不止一个人，所以哪怕你抵御住了一次触发，但还会有下一次。几次之后，从众效应就开始发挥作用了，而你们办公室里也就会多上几个快乐的、爱喝奶盖奶茶的胖子；这个寝室也会成为一个“明日复明日，明日何其多”，却很少会去做一次晨跑的寝室。

当然，上面说的这些现象都是从众效应造成的不良效果，人们因被触发而纷纷仿效别人，有些落入了商家的营销套路中；有些火急火燎地操着别人的心；有些因好奇浪费了自己的时间；又有些被“传染”，自己也变成了一个肥胖者或者缺乏行动力的人。但是请注意，从众效应只要运用得当，也是可以使人奋进的，而且还能产生非常好的效果，比如利用从众效应克服恐惧。

很多孩子都有恐狗症，这种心理恐惧可能和早年的经历有关。比如曾经因逗狗而被狗咬伤过，因而一朝被蛇咬，十年怕井绳。但你是否相信从众效应能帮助孩子克服对狗的恐惧呢？

心理学家艾伯特·班杜拉是深谙此道的高手，他的治疗手段之一便是通过一套简单有效的方法，让孩子不再对狗产生畏惧。你肯定很好奇，他到底是怎么做的呢？

针对恐狗症儿童，班杜拉会邀请孩子远远地观察一个和患儿年龄相仿的小孩儿和一条狗，正在非常快乐地玩耍。仅仅4天时间，超过三分之二的患儿会一改之前见狗色变的情况，甚至可以和一条狗真正地开始互动。更有意思的是，当要离开时，他们还会表现出依依不舍的神情。

通过实验还发现，这些接受了“观看疗法”的患儿，即使在治疗结束的1个月之后，他们也并未回到害怕狗的状态，反而更愿意和狗做朋友。

显然，在心理学家班杜拉的治疗手法中，起关键作用的正是患儿看到了和自己年龄相仿的孩子完全不害怕狗，这种“替代性经验”，即看到了与自己相似的人能成功做成一件自己恐惧的事情，则发挥从众效应的正向作用。它能帮助患儿战胜了内心的恐惧，让他的内心深处产生自我认同：别人可以，自己为什么不可以？

而且更有趣的是，为了帮助患儿克服恐惧，不必让患儿观看一个孩子和一条狗玩耍的真实场面，只要播放一段事先录好的视频，让患儿观看20分钟，也可以达到相同的效果。如果给患儿看更多孩子和不同的狗互动的场景，随着孩子数量的增加，患儿恐狗症的治愈率也会提高。

试着回想一下，你是不是也经历了某些恐惧时刻、焦虑时刻，同伴之间互相鼓劲打气，使用从众效应让你斗志昂扬、不畏恐惧、不畏困难呢？

从众效应在帮助孩子克服恐惧的领域中作用很大。除此之外，许多团体、组织，也能使用从众效应来推动他们实现目标。

对抗系统外部的熵增

你可能还听过一个理论，叫作破窗效应。这个概念是由美国犯罪学家乔治·凯琳和政治学家詹姆士·威尔逊在1982年3月的《亚特兰大》月刊上提出的。

破窗效应说的是如果有人打破了一幢房子的窗户，那么接下来极有可能会出现更多的窗户被破坏，直到最终他人闯进建筑中；而且一旦发现建筑里没人，破坏分子甚至还会在其中定居或者纵火。

同样地，一些城市在进行垃圾分类后，小区里的垃圾桶每天从早上10点到下午6点通常为封闭期，只要垃圾桶门口有一个装满湿垃圾的垃圾袋，就必然会出现第2个，第3个……很快就垃圾成山，苍蝇乱舞。而在一家公司，如果明文规定早上9点必须签到打卡，但有人迟到却没有人管，其他人一看，原来这样也行。那么可以预想，接下来一定会有更多人迟到的现象，纪律松散以致公司经营出现困难。

破窗效应从本质上来说，相当于叠加了时间维度的从众效应——因为看到有人率先违反了规则而并未受到惩罚，这种混乱的情况就会产生更多的混乱，相当于有外力做了负功，让系统里的熵增越来越多。

那么，面对这种来自系统外部的熵增，应该如何解决呢？

1994年，纽约市交通警察局局长布拉顿在这方面做出了很好的示范。在此之前，纽约地铁不仅以脏乱差闻名，而且犯罪率居高不下。统计发现，在地铁逃票的人中，有14.2%的人是通缉犯，5%甚至是武器携带者。布拉顿局长上任后，并没有头痛医头，脚痛医脚地去打击犯罪，而是从地铁整洁程度的角度进行治理，重点追查逃票。

经过一段时间的努力，无论是车厢、站台、街道，甚至整个街区都变得整洁了，而且犯罪率也开始大幅下降，最后整个纽约市也成了全美治理最出色的城市之一。

为了防止叠加了时间维度的从众效应——破窗效应，国内著名商业咨询顾问刘润老师给出了三个方法。

第一，立即处理。比如一旦发现公司员工9点后才打卡签到或者垃圾箱门口有人偷偷乱扔湿垃圾，必须立即采取措施；否则不良现象不仅会蔓延，还会让守规矩的人感觉吃亏。

第二，绝不包容。如果你是团队Leader，昨天刚宣布早上9点后到达会议室要在微信群里发一个50元红包，偏偏平时做事认真的小明同学因汽车故障迟到了，你怎么办？对不起，照发不误，但事后你可以自己发一个50元红包给他，并跟他讲明原因。

第三，小题大做。对于触碰底线，甚至可能产生极大影响的“小事”，绝对不能睁一只眼，闭一只眼，甚至要小题大做。比如某知名互联网公司利用公司流量为私人项目做流量变现，赚了不到1000元。虽然数额不大，但公司的这扇“窗户”绝不能破。

破窗效应是一种对错误行为的从众效应，当第一扇窗户被打破后，从众效应就开始悄悄地发挥作用，只有在第一时间使用以上三种方法，才能尽可能防止外力做负功，引发熵增。