2.6 链式结构背后的利润空间

链式结构包含价值链、客户链、产业链，分别与资产闲置率、客户流失率、利润流向率相对应。在充分了解了这3根链条后，公司可以判断自己当前的商业模式是否科学、合理。

价值链从公司内部出发，以原料入库为起点，以产品出库为终点，是3根链条中最短的。客户链从客户出发，以客户需求为起点，以客户购买为终点。产业链从整个行业出发，以原料购入为起点，以客户废弃为终点，是3根链条中最长的。

价值链能够帮助公司发现其内部是否存在资源闲置的情况，这一点值得重资产类公司重视。例如，航空公司的资产以飞机为主，是典型的重资产公司，因此飞机的使用率将直接决定其盈利水平。如果某航空公司的平均客座率为72.4%，日均飞行时长为9小时，那么将这两个数据相乘可以得到一架处于满客状态的飞机的有效飞行时长大约为6.5小时。

当然，也许会有人从各方面论证有效飞行时长较短、客座率较低的合理性，但资源浪费情况是客观存在的。这是分析价值链的最大意义之一。在了解了真实运作情况后，公司就可以判断自身是否存在资源闲置的情况，以及是否实现了各项资源的价值最大化。

客户链可以帮助公司分析客户的潜在需求，其难点在于一些创业者无法忽略自己熟悉和习惯的思考逻辑，无法真正站在客户角度衡量产品及服务的效果。

传统酒店一般通过电话处理客户的订房需求，等到客户抵达酒店后再登记入住。这种业务流程本身没有什么问题，但从客户角度出发，就会发现大部分订房需求都是由旅游、探亲、出差等行为衍生出来的。如果酒店能够根据客户的订房需求为其提供精准服务，就能开辟新的发展空间。例如，针对那些旅游的客户，酒店可以从源头出发与旅游公司、景区进行合作，填补业务链条中的空白区。

产业链可以展现整个行业的利润流向。如今，生产工业中间品的公司面临非常激烈的竞争，因为它们的客户对价格的敏感程度比较高，同时交易频率不稳定、单次交易的资金流量大。公司了解了产业链之后，就能看到其中很多被忽略的问题或新兴环节，这方便公司提前进行战略布局，快速抢占市场份额。

某家具公司的主营业务是为酒店提供配套家具。大多数人认为交付产品就是双方合作的终点，其实不然，这家公司与酒店的合作完全可以持续到酒店倒闭。从产业链角度出发，这家公司可以为酒店的每个经营环节提供相应的配套服务，例如以旧换新、定期保养等。

一些奢侈品牌也有完善的产业链，除了出售自己的主营产品，还会出售附属产品，如表带、包带、挂饰等。当然，它们也会为客户提供完整、优质的售后服务，从而凭借这些服务获得更高的利润，实现更好的发展。