七、店堂音乐的妙用

店堂音乐作为传统商超最为重要的营销工具，在药店的应用却被普遍忽视，或者应用不充分。在竞争同质化严重的今天，个性化特色所产生的效果会呈现加倍放大的作用，应用好店堂音乐，充分发挥其对构建强大营销力的作用，值得广大药店经营管理者重视。

具体来说，在店堂音乐应用中，我们需要注意以下几点：

（一）店堂音乐的主要内容

1．节日相关主题音乐

店堂音乐的主要目的是吸引顾客关注，可以唤起听众的一丝心动，获得顾客好感，进而产生一定的情感链接，在一定程度上，也会激发起进店或者在店内多停留的欲望，只要品类适宜，陈列得当，自然也会产生促进销售的作用。

2．节日相关谚语、典故

忙忙碌碌的现代人，在生活压力面前，很多人缺少了解、探索生活的情趣。挖掘每一个中外节日背后的故事，深挖生活中习以为常的谚语、成语的典故，找出一段感人的故事，制作成音频播放资料，在门店内播放，既可激发顾客的共鸣，又可增强门店的执行形象。

3．促销信息

作为一个靠经营盈利生存和发展的经济实体来说，拉动销售的促销信息在店堂音乐中是不能缺席的，简短、主题突出的口号式促销，可以迅速抓住只是偶尔捕捉店堂音乐具体内容的过客和顾客，让其产生一丝心动，此时，不忘反复宣导：“详情，请咨询店内工作人员。”

（二）音乐播放的时段选择

按照客流特点来说，一般情况下，较为繁荣的社区型药店的经营时段大致可以分成9个阶段，每个阶段的顾客类型和顾客心态都不一样，为更好地达到促进销售的作用，在音乐节奏的把握上也不一样。

8:30 早上第一波客人，进店时间一般在门店开门至8点半左右，基本上是早起锻炼的老年人。在这个阶段，不管是顾客还是内部员工，沉睡一夜的头脑尚未完全清醒，还处于混沌状态，一段节奏感比较强、音质很纯洁无浑浊感的轻音乐，配合企业介绍、领导致辞等气势昂扬但不磅礴的内容，可以让混沌的头脑随着音乐的节奏慢慢被激发，从而给人一种轻松、向上的力量，产生愉悦和清新的感觉，对生活骤然树立起坚定的信心和产生昂扬的激情。

8:30-10:00 在此期间，客流一般较为零散，也是传统上的内部整理时间，员工清点库存、抄盘存表和记录养护，偶尔会有一些零散流动性的顾客进店。在这种情况下，播放慢节奏的轻音乐，可以有效地起到安抚作用，让顾客和员工的节奏都慢下来，心情平和起来，从而使顾客能够耐心聆听店员的介绍，或者仔细阅读店内的疾病知识等文宣资料，此时，也可以在轻慢的背景音乐下，播放一些疾病知识、健康知识和历史典故等，让顾客在店内停留时间多一点。同时，也可以起到让店员在进行内部整理时稍微慢一点的作用，可以多看看外包装上的信息，如适用范围或功能主治、规格、服用量和服用次数等，甚至可以比较一下两个相近或相似药品的区别。

10:00-12:00 此时段，药店通常会出现第一次销售小高潮。各类消费者都会光临药店，在播放音乐时最好照顾到各类人群的需要，每次以1～2首歌为限，不断穿插播放，可以是古典的，也可以是稍微时尚的，但是不建议播放个性太强的偏门音乐，如摇滚音乐等，整体音乐节奏可以稍微快一点，允许适当掺入摇滚、重金属成分。如果有促销信息，此时段应该是播放的重点时段，节奏视客流而定，如果店内停留人数每10平方米超过2人，而排队买单顾客没有超过2个人，我们就要开始播放一些快节拍的音乐，刺激交易的快速达成，如果此时排队买单顾客人数较多，就应当播放慢节奏的音乐，拖延顾客前往买单的时间，减轻排队压力。

12:00-14:30 12点钟左右，会进入新一轮的零散客流期，顾客多为午休上班族、学生及午饭后空闲的消费者。舒缓的电子音乐可以平复心情留住零散性顾客。

14:30-15:30 一般在这个时段，药店基本处于平静期，也是很多门店点货、上货或者准备报货的时间段，适宜播放比较零散的小知识，包括实用的健康小窍门、某种常见药品的主要不良反应及组合使用建议等，节奏上可以缓慢一点，但是适当增加重金属因素，可以起到很好的提神作用。

15:30-17:30 从下午三点半左右开始，药店会逐步新增顾客，到晚上五点半左右达到一天当中的第二次销售高峰期，顾客类型和播放要点与第一个高潮期相似，是考验门店管理者平衡销售和控制客流技巧的最佳时段。

17:30-19:30 此波高峰过后，又会进入一个零散客流期，顾客多为高潮期的余客，且多行色匆匆，部分顾客还“沉淀”着一天的不愉快，建议播放很舒缓的“小桥流水”式音乐，避免在推介时“擦枪走火”。

19:00-20:30 大概在晚饭结束后，会迎来一天之中第三个客流高潮，顾客多为散步闲逛人群，与其他两个高潮不同，此轮顾客多为无目的闲逛，缓慢轻音乐，应该成为此阶段的主导音乐，最好掺入疾病知识、保健知识的讲解，既是促进销售的需要，更是有些百无聊赖的顾客打发时间的需要，应该是一天中传播知识效果最好的时间段。

20:30之后 晚上八点半或九点之后，又会进入一天中最后一个零散客流期，音乐可以延续上一个高潮期的音乐，但是当临近下班前半个小时的时候，我们也可以播放一些诸如《回家》这样的音乐，来提醒消费者，一天的营业即将结束，有需要的抓紧作决定吧！

具体到各个门店，因天气、商圈等情况的不同，销售时间段的起止时间或客户特点会有一定的变化，但是把握顾客心理，有针对性地播放音乐，这个原则是可以借鉴的。