四、厂商联合做好会员营销

在电子商务盛行的大背景下，品牌生产企业也开始做起了会员文章。如何借助厂家的力量，通过加强厂商双方的合作，共同维护好会员利益的方式，建立起稳定牢固的会员关系，实现厂、商、会员三方共赢，值得思考。

会员折扣、会员特价和积分赠品，是传统会员营销的核心措施。但如今越来越失去作用，现在的消费者更追求用药安全和科学指导。要满足会员的新需求，药店自行开展相关服务自然可行，但如能与品牌生产企业联合开展，则可收到事半功倍、合作共赢的效果。具体来说，双方可以在以下3个方面进行合作。

（一）加强品牌合作

与以往单纯要求某一商品的绝对低价不同，现在的消费者对价格的敏感度下降，但是对商品的品质要求明显提升。另外，从品牌企业产品的特点来看，不论是因为企业的巨额广告投入，还是传统药品销售体制下唯一供应商的地位，倒逼消费者养成用药习惯，其最终能够成长为品牌商品，品质一定经过消费者多年的实践检验，赢得了较多市场忠实顾客群，对这一部分消费者具有较强的吸引力。

但是，要让双方达成合作，还有一个不得不解决的问题：品牌产品多是药店价格拼杀的主攻目标，使药店在该品种的销售上处于“亏损”状态。在兼顾双方利益的基础上，合作的形式很多，比如，品牌企业与药店终端进行合作，针对其特定品种开展会员“买×送×”、“满×送×”或者“会员特价”等活动，让双方现有的忠实顾客相互融合，增加双方的会员总数。对于药店来说，通过品牌厂家的优惠活动等形式，能够吸引对健康类商品具有更高品质要求的优质顾客，从而增加药店客流。

（二）共建数据库

品牌企业的营销网络遍布全国各地，在会员开发工作中，特别是会员资料利用方面，可以较好地发挥网络平台的作用，帮助药店终端提高会员拓展和维护的能力。

每个品牌生产企业都会组建学术队伍，围绕自己的品牌品种或重点发展品种开展学术教育。同时，药店也会根据自己的商圈特点和客户群的购买记录，开展会员分析和会员专业服务工作。双方完全可以结合各自的需要，把企业的专业学术工作与药店的特定顾客专业教育结合起来，利用品牌企业的专业人员开展相应的服务，既不影响品牌商品销售，又能通过品牌商品的销售找出该会员的健康问题、生活习惯等信息，从而带动营养保健、药食同源等日常生活需要商品的销售，提高药店的销售额和盈利能力。

（三）开展配送合作

品牌商品具有较强的知名度和号召力，非常适合做电子商务，但是，缺乏足够的数据量来支撑“精细化”推广和营销。同时，按照现行国家管理规范的要求，以药品为主流的健康商品需要建立专业化的配送网络来保证质量安全。药店星罗棋布的网点和专业化服务，恰恰可以帮助品牌企业完善其O2O（Online To Offline）配送布局，从而提升药店终端的知名度和美誉度。

同时，由于缺乏足够的经济实力，未来仍然会有一大批中小生产企业的品种需要借助药店的网点销售给终端顾客。在与品牌企业开展会员、配送合作中，药店掌握足够多的顾客健康信息，可以有针对性地开展相关服务，从而带动自身销售和其他相关商品的销售。

（四）推广新品换礼品支持

在这个同质化肆虐的时代，会员服务的创新是抓住会员的重要手段，但创新绝对不是追求形式上的千奇百怪，或是照搬其他行业行之有效的措施，而是要抓住“我之所求”与“你之所欲”之间的契合度，围绕主线，对症下药。

湖北省某药房公司曾是当地最早的开架式药品超市之一，具有较强的市场影响力，但近年来也出现会员“审美”疲劳，主要是会员回馈形式上没有特色，导致与市场区域内其他大型连锁药房在争夺会员方面，特别是在培养会员忠诚度方面，始终处于“增支不增收”的胶着状态，急需新的手段，实现会员工作的突破。

与此同时，湖北一谷食品有限公司也在着急，它是一家致力于生产食疗养生产品的新兴企业，生产的五谷养生调理系列产品共有六大品种和四大能量速饮，口感和配方均非常优良，但是很难顺畅进入药店渠道，以致不能被更多顾客了解和认可，有意投巨资进行广告，但是怯于当前纯广告效果的差强人意，迟迟不敢实际开展。

机缘巧合，经第三方引荐，2014年，双方看准合作共赢的商机，开始全面合作，由湖北一谷免费提供相关机械设备和原材料，药房每天限量对会员免费提供五谷杂粮营养早餐。一杯杯现磨鲜榨的五谷杂粮饮品迅速引起了会员的兴趣，每天均有会员排队领取免费饮品。加上湖北一谷事先完成的POP展示，开展的店员养生知识培训和销售PK活动，以及同时进行的会员养生知识教育等措施，厂家达到了推广产品、扩大销售的目的，药店以较低的成本获得了独有会员赠品，使得合作双方都取得比较满意的业绩。