第二节 决策类实验项目

一、找出奸商

（一）实验目的

1．熟悉决策的基本过程，包括察觉和分析问题、明确决策目标、制订可行方案、分析比较方案、选择满意方案、实施决策方案、监督与反馈。

2．感受决策的影响因素，主要包括问题的类型、环境的制约、决策者的个性特点。

3．体会决策准则，主要包括最优决策、满意决策，保守决策、冒险决策。

4．了解个体决策与群体决策的差异。一般而言，个体决策速度快，但质量差；群体决策时间长，但质量高。

（二）实验要求

1．各游戏参加者要熟知游戏规划。

2．每小组成员围坐一圈，室内或室外均可进行。

3．每小组人员以12人左右为宜。

4．每人的角色必须随机确定。

（三）实验内容

这是一个改编自“杀人游戏”（又称“天黑请闭眼”）的决策游戏。

1．背景介绍

资料显示，“杀人游戏”系出名门。它最初是作为一门必修课，出现在哈佛大学MBA的课程中。1999年，由硅谷归国的留学生第一次将它传到上海。而后，于该年年底在一次IT界的媒体见面会上引起关注，并被迅速传到了北京。此后，该游戏更在厂州、上海、南京等大城市掀起了一阵阵热潮。

2004年12月，中国第一家以“杀人游戏”为主题的俱乐部X-club在北京开业，队伍庞大的“杀友”们欣喜若狂。2005年可以说是“杀人游戏”疯狂蔓延的一年，在这一年间，仅北京就有近10家以“杀人游戏”为主题的俱乐部成立。

“杀人游戏”，在美国被叫做“神秘的谋杀者”，是一个角色扮演的智力游戏。以12人为例，游戏中人的身份分为三种，6人为平民，3人为杀手，3人为警察。每局开始前，参与者抽取身份牌；游戏开始后，杀手每轮杀掉一个人，警察和平民则需指认出谁是杀手，通过投票将其淘汰出局。

“杀人游戏”在后来的发展中又陆续被玩家增添了更多角色，玩法也更复杂。本实验“找出奸商”设置角色较少，玩法也相对简单。

2．实验步骤

（1）由指导老师分组（以每组12～15人为宜）。

（2）指导老师讲解本实验内容及游戏规则。

（3）各组推选出一名组长，组长在本次游戏中担任“工商管理人员”角色。

（4）各组组长主持，以抓阄形式确定各组成员在本次游戏中的具体角色，角色包括“消费者协会工作人员”（2人左右）、“奸商”（2人左右）和“消费者”（其余人员）。

（5）各组在组长（“工商管理人员”）的主持下开始第一轮游戏。

（6）在各组第一轮游戏结束后，指导老师根据临场观察进行简要点评，如有必要可建议调整各组中各角色的人数比例。

（7）各组在组长（“工商管理人员”）的主持下开始第二轮游戏。

（8）在各组第二轮游戏结束后，各组在指导老师的主持下，每组选出2名左右成员（在游戏中扮演的角色应不同）向全体人员陈述游戏体会，要求结合游戏内容从“决策过程”、“决策影响因素”、“决策准则”和“个体决策与群体决策差异”四个方面陈述。

（9）指导老师进行针对性评述，评述内容也应从“决策过程”、“决策影响因素”、“决策准则”和“个体决策与群体决策差异”四个方面结合对学生游戏过程的临场观察进行。

（10）实验结束，学生撰写并提交实验报告。

3．游戏安排

12～15个人为一个组，每组坐在一起围成圈，在各组组长（本游戏中的角色为“工商管理人员”）的主持下，通过抓阄的方法确定本组各成员在本局游戏中的角色，包括“消费者协会工作人员”（2人左右）、“奸商”（2人左右）和“消费者”（其余人员）。每个人在抓阄获知自己的角色后，不要声张，不要让其他人知道你的角色，一定要注意隐藏自己的身份，这一点在本游戏中很重要。

小组各成员的角色确定以后，“工商管理人员”宣布游戏开始，组内所有人员都要听从本组推选出来的“工商管理人员”的口令，在“工商管理人员”的主持之下，通过一轮又一轮的个体或集体决策行为，最终找出本小组中不断坑害“消费者”的“奸商”。注意，不要作弊，作弊的结果只能使你自己得不到游戏的乐趣，而不会影响大家。

“工商管理人员”说：紧张的一刻来临了，请大家闭上眼睛。此时，只有“工商管理人员”一人能看到大家的情况，其余所有的人都闭上眼睛。等大家都闭上眼睛后，“工商管理人员”又说：“奸商”睁开眼睛，开始坑人（“消费者协会工作人员”和“消费者”）。听到此口令后，只有扮演“奸商”的几个人可以睁开眼睛，几个“奸商”此时可以互相认识一下，成为本轮游戏中最先达成同盟的群体，并迅速达成坑人决定，即确定一名被坑的人员；坑人决定以注目或手指等无声方式告诉“工商管理人员”。在此过程中，“工商管理人员”可以手拍桌面，掩饰其他动静和声音。“工商管理人员”确知无误后，下达口令：“奸商”闭眼。

稍后，“工商管理人员”再次发出口令：“消费者协会工作人员”睁开眼睛。此时，扮演“消费者协会工作人员”的人可以睁开眼睛，相互认识一下，达成同盟，并快速指认“奸商”，达成一致后，也以注目或手指等无声方式告诉“工商管理人员”,“工商管理人员”确知后，要以肢体语言回复给“消费者协会工作人员”准确信息（点头“yes”，摇头“no”），并要求“消费者协会工作人员”闭上眼睛。

以上完成后，“工商管理人员”下达最后口令：所有人都请睁开眼睛。待大家都睁开眼睛后，“工商管理人员”宣布哪位人员（“消费者协会工作人员”或“消费者”）被“奸商”坑了，此人成为第一个退出本轮游戏之人，同时，“工商管理人员”宣布让大家安静，聆听退出者的感言。退出者现在可以阐明自己是“消费者协会工作人员”还是“消费者”，并向自己的同盟者提出建议。退出者言罢，将成为旁观者，不可以再发言。

接下来，在“工商管理人员”的主持下，由退出者身边的一位成员开始，按任意方向（顺时针或逆时针）挨个陈述自己的意见，指认“奸商”。意见陈述完毕后，会有几个人被怀疑为“奸商”。被怀疑者可以为自己辩解；再在“工商管理人员”的主持下，大家通过举手表决，选出嫌疑最大的两人，此二人作最后的陈述和辩解，再次举手票决后，排除掉票数最多的那个人。被排除者，如第一位退出者一样，此时可以暴露自己的真实身份，发表感言，退出游戏，成为旁观者，不可以再讲话。

在聆听了第二个退出者的感言后，新的紧张的一刻来临了，进入第二轮“奸商”坑人和“消费者”在“消费者协会工作人员”带领下票决“奸商”的过程。如此往复，“消费者协会工作人员”和“消费者”票决出所有“奸商”即算获胜，结束游戏；“奸商”坑掉全部“消费者协会工作人员”和“消费者”则算“奸商”获胜，结束游戏。

本游戏中的角色扮演要点是：“奸商”要努力隐迹于众人之中，利用陈述机会，混淆视听，辨认“消费者协会工作人员”，以免自己被票决排除掉；“消费者协会工作人员”要在不暴露自己身份的前提下（事实上，即便有意暴露也没人敢轻信），充分利用“工商管理人员”对自己提供的准确信息，充分行使自己的表决权，努力与普通“消费者”一起，带领大家尽早投票找出“奸商”；普通“消费者”既要利用陈述机会，充分辩白自己（“奸商”也会这样哦），以免自己被错误地票决排除掉，又要利用票决机会，察言观色，尽可能票决排除掉“奸商”。总体上，每一个成员的每一次决策行为（无论是个人决策还是集体决策），都事关“生死”，必须审慎作出，这要求所有游戏者都要对决策环境的影响因素有细致、充分的把握，并注意体会决策过程的艰难。

（四）延伸知识——群体压力

1．什么是群体压力

群体压力（Group Pressure），是指群体对其成员的一种影响力。当群体成员的思想或行为与群体意见或规范发生冲突时，成员为了保持与群体的关系而需要遵守群体意见或规范时所感受到的一种无形的心理压力即为群体压力，它使成员倾向于做出为群体所接受的或认可的反应。

群体动力学研究始于20世纪30年代。在20世纪30年代和50年代，两个非常著名和经典的心理学实验为群体压力与趋同心理的研究作出了重要的贡献。一个是社会心理学家谢里夫（Muzafer Sherif）所做的自动移动光效果研究（1936-1937年），这个研究的生理基础是人的神经系统对昏暗灯光会过度补偿，从而对静止的灯光产生移动错觉的心理现象。对此，被试验者并不知晓。研究人员让被试验者分别在个人和群体两种情境下对移动的距离作出判断。结果发现，虽然最初个人环境下的判断彼此差异很大，但随着群体情景实验的进行，个人会对自己的判断不断调整和修正，最后愈来愈接近群体判断结果的平均值，并且这个判断标准会固定下来，并在以后的判断中发挥作用。这个实验结果显示了在模糊情境下群体依赖、群体压力的存在和群体规范的形成；同时显示，群体的影响或者说压力能够超越群体的存在，出现在没有群体的环境中。谢里夫的研究让我们看到了群体压力和群体规范对人们的认知行为所产生的巨大影响力。

另一个经典的实验是美国心理学家所罗门·阿希（Solomon Asch）所做的“线段实验”（1955-1956年）。与第一个实验不同的是，这次实验的环境是明朗的，而且被试验者只有一个，其他的“被试验者”都是为配合实验而故意安排的助手。给被试验者两张卡片，一张卡片上有一条线，另一张卡片上有三条长度不同的线，然后让被试验者说出三条线中哪一条与另一张的一条线长度相同。这个实验表面上是调查被试验者对线段长度的判断，但实际上阿希真正感兴趣的是在群体压力介入环境时将会出现什么情况。于是，阿希让助手被试验者在几次正确的判断线段长度之后故意都给出错误的答案，然后观察真正被试验者的反应。实验结果惊人，有33%的被试验者屈服于小组的压力而作出错误的判断，而且可以观察到被试验者在这个屈服于群体压力的过程中伴随着激烈的内心冲突，因此，这个实验还引发了学术界关于实验中的伦理道德的大争论。阿希的实验向我们表明：有些人情愿追随群体的意见，即使这种意见与他们从自身感觉得来信息的相互抵触。群体压力导致了明显的趋同行为，哪怕是以前人们从未彼此见过的偶然群体。

除了上述两个经典的实验研究外，学者们还进行了许多相关的研究，在此不再一一表述。

2．群体压力的表现方式——从众行为

所谓从众行为，是指个人在群体中，因受到群体的影响和压力，使其在知觉、判断及行为上倾向于与群体中多数人一致的现象。

所罗门·阿希曾做过这样的实验，他找了七个男大学生，让他们坐在桌子的周围，其中真正的被试验者只有一人，其余六人都是陪衬者并接受主试的特殊指示。七名男大学生围桌坐好以后，主试同时给他们看两张图片。

当被试验者看完图片以后，主试开始让他们回答问题。回答时先让事先安排好的六个被试验者故意作出错误判断，然后再让不了解情况的那个被试验者回答。结果，不了解真实情况的那个被试验者往往追随多数人的意见做出错误的判断。阿希先后选了123名被试验者参加实验，有33%的人做出错误的判断；而单个人做实验时，几乎没有一个人做出错误的判断。这说明，有1/3的人屈服于群体的压力，做出错误判断。可见，群体中多数人的一致倾向对个体行为是有影响的。

从众行为产生的原因包括两方面：一是信息压力。在许多情况下，人们是通过别人获得外部世界的信息，甚至许多关于自己的信息也是来自他人。人们倾向于相信他人提供的知识和信息会对自己有所帮助。例如，我们迷了路，就要请警察或当地居民指点，并按照他们的指点到达目的地。由于人们相信信息来源者，就容易产生遵从别人的意见或效仿他人的行动。在从众实验中，人们倾向于相信多数人的意见，认为他们是信息的来源而怀疑自己的判断。在情境模棱两可、缺少参考构架的情况下尤其如此。二是规范压力。前面说过，群体成员都要遵守群体规范，谁也不愿成为“越轨者”或“不合群者”，人们在群体中怕受孤立、惹人注目、丢面子或受惩罚，而愿意与群体规范相一致，与群体中其他成员保持相同的看法。此外，群体的规模、群体的凝聚力和个人在群体中的地位等变量，也是影响个体遵从群体中多数人意见的因素。

3．导致群体压力的心理

群体是人类生存不可缺少的社会空间，主要有三种群体心理导致了群体压力和趋同行为的产生：

（1）人天生就有一种被社会孤立的恐惧感，趋向于一定的群体是人的一种生存方式，当个人被他所在的群体排斥时，通常会体验到莫大的痛苦，这种痛苦与恐惧使得群体中的个人产生合群的倾向，只有与群体保持一致才能消除个体的不安全感。

（2）群体为人们的个体行为提供了参照，人们倾向于相信多数，认为他们是信息的来源从而怀疑自己的判断。因为人们觉得，多数人正确的概率较大。在模棱两可的情况下，尤其如此。

（3）群体给予个体的归属感和自我同一性使得个体产生维护群体形象的心理，因此，个体的行为表现会与心目中的归属群体的标准保持一致。所以，实际的群体压力可以导致从众，想象上假设的群体优势倾向，也会对人的行为造成压力。

这些不同的原因产生了不同的趋同心理，在行为上主要表现为两种形式：一是真从众，即外显行为和内心看法因群体影响而真正改变，与群体保持一致；二是权宜从众，即尽管内心怀疑，但迫于群体压力而在行为上与群体保持一致，就像阿希的实验所体现的那样。

群体压力和趋同心理可能在某些时候会产生消极的后果，但也不要忽略了他们所具有的积极意义。从整个社会的角度讲，任何社会，无论是从社会功能的执行，还是从社会文化的延续角度来说，多数人的观念与行为保持一致都是必要的。一个社会需要有共同的语言、共同的价值观与行为方式。从群体角度讲，群体压力使得个人保持与群体的联系，维护群体的完整性，维持群体的生存和发展，以保证群体行为一致、目标一致，促进群体目标的实现。从个人角度看，一个人只有在更多的方面与社会主导倾向取得一致，他才能够适应其赖以生存的社会，否则他将困难重重。另一方面，个人的知识和感知的范围是有限的，因此个人需要用从众方式，在最大的可靠程度上使自己迅速适应未知的世界。这样，从众就是一种个人生存的必要方式。