第四节 企业与经销商靠什么增长

家居行业未来10年财富爆发增长的机会正在来临！

下一个10年爆发增长的机会在哪里？

为了便于大家理解，在此按大家熟悉的城市划分，分析一下不同类型城市的市场机会。

特级城市：原来新房是增量，存量房是补充；现在存量房市场（二手房与旧房）是未来市场业绩的主要增量。

省会城市：大部分常规的省会城市在未来3年，谁先抢占这部分市场，谁就能真正在零售市场称王。

地级城市：常规的地级城市，主力还是新房，旧城改造是增量。

县级城市：常规的县级城市，庞大的农村消费者是增量。

所有大的品牌都在布局未来，作为总部，需要指导经销商做事情，预测省会城市会出现什么状况，提前做好规划，做好资源匹配。作为经销商，需要想清楚未来应该怎样调整自己的方向。我看到过很多经销商原来的业绩很好，后来的业绩下滑，这是因为他们每一个节点都没有踩到点上。

未来三条出路

1．传统全屋定制原地不动，走差异化路线

走差异化路线，我们想到的可能就是服务差异化。大家都想把服务做好，关键在于是否有这个体系支撑你把服务做好，而不是你想不想把它做好。但是要做到服务差异化很难，所以我讲的差异化路线，第一个是指产品差异化。例如，现代极简、现代轻奢等，让年轻消费者和新中产消费者眼前一亮。

第二个是指渠道差异化。以兔宝宝为例，兔宝宝整合了一家做厨柜的企业，在国内做了10亿元的业绩。兔宝宝的产品并没有多大区别，但是它的渠道走工装、配套甚至其他工程等。按照传统玩法做10亿元的业绩，声势得有多大？但像兔宝宝这样的企业通过走渠道差异化路线，悄无声息地就实现了。

2．针对精装房走向拎包入住

针对精装房走向拎包入住，跟房地产公司合作。每一种模式都是一个方向，有利也有弊，关键在于你是否具备做这个的条件。

3．针对毛坯房、存量房走向整装

针对毛坯房、存量房走向整装，经销商要具备做整装的能力，但不一定每一单都做整装。比如尚品宅配的广州东宝店在2017年做了3.8亿元的业绩，订单组成有局装、全屋定制、整装，这意味着具备做整装的能力，但不一定每一单都必须做整装。

不同类型房子的商业模式

1．针对毛坯房的三种模式

第一种模式：家装还是做家装，全屋定制还是做全屋定制，软装还是做软装。传统的毛坯房、传统的家装公司、传统的全屋定制、传统的卖成品家居，市场上还有这种需求。

第二种模式：家装+全屋定制。这种模式大多是典型的装修公司业务转型。

整装模式最早是博洛尼CEO蔡明先生在2012年时提倡的。整装最先是推向大城市，因为大城市以前都是毛坯房，而且大城市的消费者接受意愿高，但现在做整装反而是受小地方欢迎。比如一个业主在你这里购买厨柜，衣柜也在你这里购买，于是这个业主说这么多东西都在你这里购买，能否把我家里最基础的水电和一些杂七杂八的活一起在你这里搞定？这样一来就变成了整装。家装部分做了，全屋定制做了，再厉害一点的老板把软装部分也做完。其中，最赚钱的是哪一块？首先是厨柜，其次是全屋定制，包括软装里面有很多居家用品也能赚很多钱。

每一个行业，哪怕是使用同一种盈利模式，赚钱盈利的部分都会不同。为什么？

首先，因为行业越来越透明。

其次，如果创新另外一种模式，盈利点相继会发生变化。比如家装公司，原来靠施工就能赚钱，施工透明化的时候靠卖主材赚钱，主材透明化可以增加定制家居赚钱。我们需要思考一下；这个城市处于什么状况，主要赚钱的产品品类或者服务是哪一块？

第三种模式：整装部分。传统家装公司是怎么定义整装的？家装公司的整装就是全包，现在很多定制家居干整装是怎么定义的？就是整装+全屋定制。目前对整装没有标准的定义。所以，我们联合尚品宅配·圣诞鸟整装云出版了«全屋整装»，希望为行业解答整装的标准定义、业务模型、服务流程等。

2．针对精装房有三种模式

一是全屋定制。

二是软装。

三是拎包入住。

软装品类整合是让人很头痛的事情。

第一，考验你的整合能力。

第二，消费者对于软装的产品，如果在某个平台看到，觉得满意也会顺带购买。消费者纯粹冲着软装产品单独去采购，这个引流理由就不成立，所以软装大部分是做配套。拎包入住就是全屋定制+成品家具+软装，这是最核心的模式，关键是产品的组合。

3．针对旧房的7种业务模式

旧房有7个业务板块：快修、局装、整装、全案设计、民宿改造、精品施工、软装业务。

不同类型的经销商未来应该朝哪个方向转型

现在的经销商化分成两类：一种是做产品的经销商；另一种是做家装公司的经销商。

1．做产品的经销商

第一，单品针对毛坯房做整装配套。最早的经销商都是做单品的，现在的经销商都是做全屋定制、整装。做单品立足于毛坯房是原来的主流模式，现在大众主流模式是精装房，毛坯房变得相对小众了。

第二，单品针对精装房做零售。比如这个门不好看，客户要求换一个；这个厨柜客户不喜欢，要把它换掉时……这就是单品做精装房的机会。但这种情况不多，属于小众化市场。单品针对精装房更多的是做工程配套，工程配套是工厂和品牌商的主场。

全屋定制针对毛坯房做整装的零售。全屋定制针对精装房有两种情况：一种是做拎包入住工程，总部对总部；另一种是针对拎包入住做零售。精装房市场未来还有几年机会？它也只是过渡阶段。如果中国房子盖得差不多了，就到了存量房的天下。

单品针对旧房可以做局部装修，快修主要作为引流手段。全屋定制家居可以针对旧房做整装和软装。以前成品家居很火的时候不看好定制家居，定制家居这几年火了，结果精装房时代来临了。精装房时代来临是不是成品家居就会有翻盘的机会？只要你的商业模式涉及，肯定有机会。原来做单品的后面慢慢做全屋定制，等存量房时代真正到来时，或许单品又有机会了，所以踩中时间点很重要。

2．做家装公司的经销商

现在很多家装公司，清包、半包或者全包，包到最后就成整装了。清包、半包针对毛坯房，属于以前的传统商业模式。一个是做大众化的施工，另一个是做高端的施工。有一种业主是这样的，给设计师一笔费用，施工的工艺全部按照设计师的要求去做，一般的施工队做不到，业主愿意为这部分高质量的施工给出高出市场价一定比例的费用，所以能做到精品施工也能赚钱。针对精装房，清包、半包也就没有什么机会了。

整装针对毛坯房有两种模式：一种是家装整装；另一种是产品整装。针对旧房，清包、半包可以做快修、局部装修，整装也可以做，软装可以整体做。

经销商的转型方向有四个：

第一，继续代理产品品牌，继续做某个品类的经销商，但是要深度挖掘当地的细分市场。

第二，与平台总部合作，做当地的运营商。

第三，强化当地的商业关系，做工程业务的服务运营商。

第四，升级商业模式，做新零售经销商。等存量房时代到来，除整装外，存量房时代的拎包入住、全屋定制都会慢慢演化掉，最后可能会变成宜家的模式，变成新零售的模式。