5.直播销售的思维模式：买量思维
在传统的思维模式下，企业只是通过直播将产品销售出去，用户买到产品之后，交易关闭。这样就形成了一个交易闭环，交易结束后，企业跟用户就成为陌生人，互不相干。
企业每次直播销售都要付出高额的服务费、佣金，如果没有沉淀用户，没有复购，对一些产品利润本身并不高的企业来说，直播销售无疑会亏损，甚至无异于饮鸩止渴。
所以，企业要想通过直播销售赚钱，首先要转变自己的思维模式。那么，做直播销售需要什么样的思维模式呢？答案是买量思维。
什么是买量思维？“买量”是游戏行业比较常用的一个名词，用来衡量一个游戏的好与坏就看这个游戏的开发商会不会做买量。一般情况下，游戏开发商会找一个名气比较大的人做游戏推广员，一年下来广告费可能高达1亿元。虽然看似投入很大，实际上从买量思维来看收益更大。
我们假定该游戏单个用户的广告成本投入是20元，10个人就是200元。如果这10个用户中有一个用户充值200元，投入和收益就持平了。如果用户充值超过200元，那么收益就大于投入。即使没有一个用户充值，只要广告投入能够为游戏吸引新的用户，只要用户不流失就算是一种收益。这就是游戏行业的买量思维，即花钱买用户，注重的是获客成本和用户终生价值。直播销售要想赚钱，需要的正是这种思维模式。
直播销售的产品其实就是一个付费点，企业要想让更多的用户为之付费，就要在做好直播内容之后去做买量。一般来说，要做好买量需要4个步骤，如图1-4所示。
图1-4 做好买量的4个步骤
厘清买量思维的赚钱逻辑，简单地说，就是要懂得用买量思维算账。
例如，某企业投入了10万元的服务费以及20%的佣金请主播做直播销售。如果这场直播活动能带来10000个用户，那么单个用户的获客成本是10元。但是没有人能保证每个用户都会花钱购买产品。所以企业最担心的问题是这投入的10万元服务费能不能赚回来？
关于企业担心的问题，我们分别用非买量思维和买量思维算一笔账。
假设产品是面膜，售价是10元一袋，所有成本加起来4元一袋，直播价格是8元一袋。主播每销售一袋可以获得20%的佣金，即1.6元。如此一来，每销售一袋面膜企业能获得2.4元的利润。
非买量思维：按照10万元的服务费，直播销售必须要销售出4万袋以上的面膜，企业才能赚钱。如果退货率高，要销售远超4万袋的面膜，企业才能赚钱。但实际上，一个服务费为10万元的主播很难销售4万袋以上的面膜，所以这样计算，企业肯定会亏钱。
买量思维：同样是10万元的服务费，假设直播销售实际只销售了2万袋面膜，退货率50%，这样企业等于全部亏损。但是，直播销售期间企业收获了2万个用户。我们假设这10万元服务费是用来购买用户的，那么单个用户的获取成本是5元。销售出去2万袋面膜，企业每袋赚2.4元，共计4.8万元。此外，2万个用户可能会沉淀下来继续转化、复购，转化率、复购率提升了，慢慢地就能实现收支平衡，而且往后还能获取更多的利润。
所以，用买量思维做直播销售的第一步就是要学会用买量思维算账，看到用户沉淀的价值。
实际上有一些企业已经以买量思维做直播销售，但是他们有的只能保本，有的甚至还会亏钱，为什么会出现这样的情况？很大一部分原因是他们忽略了产品本身。产品的质量、价值是影响用户终生价值的核心因素。产品好不好、是不是能给用户带来价值决定着用户是否会复购。因此，直播销售的买量思维注重流量，更注重产品本身的质量、价值。只有产品本身的质量好、价值高，才能持续吸引用户、留住用户，才能真正地放大买量思维的影响力。
做好买量其实就是把进入直播间的用户转变成私域用户，促进复购不断产生，也就是构建私域流量池。
私域流量池是指建立一个平台将私域流量聚集在一起，便于企业做好私域流量运营，促进私域流量裂变、转化。例如，企业微信、微信公众号、微信群、小程序、视频号、品牌会员等都属于常见的私域流量池。
构建私域流量池之后，企业就可以通过各种渠道吸引、沉淀私域流量。例如，在直播中不断提醒用户加入企业微信群可以领取福利等。同时，还要通过一些策略留住私域流量池里的流量，避免用户流失。这才是买量思维的核心所在。在游戏行业，通过宣传投入吸引大量的用户，而能够让这些用户最终产生价值的关键在于不断地优化游戏、提高用户的游戏体验。同样，对于企业来说，如何通过运营将私域流量池里的用户激活是非常重要的工作。
流量的价值在于转化、变现，所以仅仅是把流量留在私域流量池是远远不够的。让用户付费才是买量思维的目标所在。
将私域流量转化、变现的相对直接、简单的方式，就是吸引这些流量进入直播间观看直播，并在直播的过程中采取一定的技巧和策略充分释放用户的购买力。具体如何对这些流量进行转化、变现，我们将在第九章和第十一章进行详细的介绍，在此不再赘述。
知名心理学家卡罗尔·S.德韦克（Carol S.Dweck）认为，好学者和不好学者之间最大的差别就是思维模式的不同。这句话同样适用于直播销售领域，能够在直播销售中借势而为，分得一杯羹的企业与付出很多却亏本的企业之间最大的差别也是思维模式的不同。所以，当企业进入直播销售领域却无法在这个领域创造价值时，应当思考一下“直播销售的思维模式是否正确”。如果思维模式不正确，那么就要及时调整思维模式以跟上时代的步伐，抓住销售的新爆点。