逼单技巧：28天，成交了104单

逼单是销售过程中特别重要的一环，就像是足球赛场上的临门一脚，这一脚可以决定胜负。无论是新销售员还是老销售员，想过好这一关都不容易。

2013年6月6日，我正式进入互联网行业，第一份工作是做App客户端的销售工作。当时我们开发的客户绝大多数是外地的，能在电话里跟客户有效沟通已实属不易，更何况是成单，可谓难上加难。

我记得江苏一个做电力设备的客户，我前后跟他通了四五通电话，但客户就是不付款。事后我分析，最关键的原因在于我不敢逼单。每次聊天我总是话到嘴边就停住了，不敢向客户提出要求。

有一天晚上，我们团队在做客户梳理的时候，经理问我这个客户的情况，我说：“客户有点磨叽，迟迟做不了决定。”经理说：“金旺，你狠狠地逼单了吗？”我回答：“没有，我只是简单说了一下合作的事，并没有逼着他签约付款。”经理说：“这可不行！你得狠狠地要求他，逼他。不要怕，大不了就是把这单逼‘死’而已。在成长的路上，如果你没有逼‘死’过几个客户，你就算不上合格的销售员。”

听了经理的话，我晚上想了想逼单话术，第二天一上班就联系了那个客户。我当时跟客户说：“王总，咱们联系这么久了，您对公司和我也十分了解了，咱们今天就把合作这个事定下来吧。”王总说：“我下个月再做吧，这个月事情有点多。”我说：“是这样的王总，您早晚都要做，最好是这个月做，这个月做对咱们都有好处，您可以得到更多的增值服务，而我也可以拿到新人冠军。这个月我已经成交了两单，目前在新人中排名第一，如果能加上您这一单，我基本就稳拿冠军了。您帮我这一把，我以后一定为您竭诚服务。”就这样，我逼单成功，客户答应当月付款。

在这个案例中，我用到的是荣誉逼单法，也称为销售冠军逼单法，就是通过打感情牌拿下客户。这种方法对于联系了很久的客户非常有效。因为双方已经进行了一段时间的联系，非常熟络，这时候请求客户帮一把，完成业绩、拿到殊荣，这种锦上添花的事大部分客户都是愿意帮忙的。

后来我又研究了很多逼单的方法，总结起来大概可以分为5类，其他方法则是在这5类方法上衍生而来的。

2016年3月，当时我在负责北京360搜索的互联网广告销售业务，带领着一个18人的销售团队，我们当时设定了一个当月突破100单的目标。为了完成这个目标，我们所有人达成一致，对每个有意向的客户进行全力逼单，坚持一个意向客户也不放过的原则，不到最后决不放弃。通过使用我总结出来的5类逼单方法，团队单月创下了单个团队成交104单的销售记录，刷新了行业的历史纪录。

接下来我就具体介绍一下这5类逼单方法以及具体如何应用。

第一类：情感逼单法

情感逼单法指的就是跟客户打感情牌，用客户跟你的情感快速促成签单。也许你觉得这个方法很普通，但它的作用真的很大。

该技巧适用于你跟客户联系了很久，但客户依旧不签单的情况。

我将情感逼单法又细分为4种，接下来我们就逐一进行介绍。

★销售冠军逼单法

2018年5月，我们团队的销售员Kevin当月已经完成了12单，在当月最后一天，跟第一名只差1单，若因为这么一点差距而拿不到冠军就太遗憾了。Kevin跟我说：“经理，我手里有几个客户就是不付款，我真的不知道该怎么办了，你教教我方法。”我们通过分析发现，这些意向客户都是Kevin联系了很久的客户，特别适合打感情牌，于是我们想到了销售冠军逼单法。

Kevin跟开美容院的客户说：“王经理，我现在差1单就能拿到本月的销售冠军，您帮帮我呗。我这边拿到销售冠军后一定不会忘记您对我的帮助，我会对您的业务倍加用心，绝对为您提供一流的服务。”说了很多类似的话后，Kevin终于打动了客户，客户不仅自己签了1单，而且又拉着好朋友签了1单。就是用了这个逼单方法，Kevin赢得了当月的销售冠军。当然，使用这一技巧有一个前提，就是销售员平时的业绩很好，而且客户也知道，这样才会有效果。如果销售员平时业绩就很差，那么效果便会适得其反。

★新人破零逼单法

假如你是新销售员，那么便可以使用这个方法。2018年7月，我们360搜索广告销售团队的新人Mike，在当月的最后两天还没有破零，我和Mike都很着急。他有个不错的意向客户，是做汽车4S店生意的，有实力但就是磨叽，于是我让Mike使用破零逼单法试一试。Mike打电话跟客户说：“张经理，您看咱们联系了这么久，您那边对公司和产品，以及我本人都比较认可和了解，不瞒您说，我这个月还没破零，目前您这单是最靠谱的，破零就全靠您这一单了。您的这一单对我至关重要，相当于雪中送炭，合作后我一定为您提供最好的服务，请您帮帮我，咱们今天就定下来吧。”经过一番沟通，客户决定帮这个新人一把，便跟Mike完成了签单。

★团队破纪录逼单法

假如你们团队在冲刺一个比较高的销售业绩，这个时候就可以使用团队破纪录逼单法，但冲刺较高业绩这件事必须是真实可靠的，否则效果会很差。我们在2016年3月团队破百单的时候就使用了这个方法，当时用这个方法逼单成功了20多个客户。我们要求所有的销售伙伴在跟客户谈单的时候都必须强调团队破百单这一点，并且说明团队破百单对于客户的好处。印象最深的是一个做装饰装修的客户，在最后1天最关键的时候因为要帮助我们破百单，直接签了两张订单，大大加速了我们破百单的步伐。

★旅游逼单法

假如你们公司有奖励优秀销售员旅游的制度，你就可以采用旅游逼单法。之前我们团队的销售员John当月差一点就有资格参加韩国5日游。在距离当月结束还有两天的时候，他把所有的意向客户都联系了一遍，但没有能立刻签单的，于是他想到了向老客户逼单。

John手里有一个很有实力的做红酒生意的老客户，这个客户的生意做得很大，客户本人对于网络推广也很认可，于是John想到了用旅游逼单法让客户再签一个产品。当时我跟John一同去了客户的公司，跟客户说了公司奖励优秀销售员出国旅游的活动，又谈了很多关于John个人方面的事，最后客户出于对John的信任，决定再签一单，帮John一把。

★讲故事逼单法

此方法适合于任何时候，适用任何销售员和客户。要把故事讲得生动、有亮点，故事中就一定要包含前文所讲的6个要素，缺一不可。例如，你可以跟客户说：“2016年5月，我合作了一个做工业气体的客户，客户当时在某平台做的推广效果不好，就想寻求一个新的推广平台。当时我是跟他们老板直接沟通的，在他公司谈的合作。合作后客户在3个月内接了好几个大单，赚了很多钱，特别开心，十分感谢我，时不时请我一起吃饭，后来还帮我转介绍了几个客户。您跟他的情况差不多，我既然可以帮助他，自然也可以帮助您，我们签单合作吧。”

第二类：讲故事逼单法

关于讲故事逼单法，我们在前面的章节已经系统讲过了，这里不再赘述。

第三类：优惠促销逼单法

当公司对产品进行打折促销、对新品进行促销、有重磅好礼相送的时候，都可以使用这个方法逼单。2018年下半年，360公司推出了品牌广告买三送三活动，这是一个特别大的优惠力度。有很多销售员借助这个促销活动成功拿到了订单，但也有一部分销售员没有拿到新订单。抛开老客户的积累数量及质量因素外，其他影响签单的关键因素还有热情、激情、感染力等。

我无意间听到隔壁团队的一个销售员给他的意向客户打电话，客户是做英语培训的，这位销售员很平淡地跟客户介绍这个促销活动，我从他的语气及字里行间丝毫听不出热情和激动的情绪，结果对面的客户同样丝毫没有感觉，整个通话不到1分钟就结束了，这个销售员也没有拿到订单。

再看看那些拿到订单的销售员是如何逼单的。很多销售员都站了起来，很激动地跟客户说这个活动，给客户计算现在签单的话，客户能省多少钱，能得到什么样的好处；现在不签单的话，客户又会有什么损失等，最后客户很高兴地让销售员保留名额，发合同打款。

第四类：截止日期逼单法

截止日期逼单法是被很多销售员反复利用的方法，这个方法的使用原则就是，告诉客户现在合作的话，客户可以享受什么样的增值服务；后期签单的话，会损失什么样的重大利益，然后再用时间截止点来逼单。

有一年8月，公司推出了一个促销活动，活动的截止日期是8月31日下午6点，过期就不可以享受优惠。我有一个在上海开美容院的客户，他对一款互联网软件非常感兴趣，但迟迟下不了决定。我想了很多办法说服她，但一直没有找到好的逼单点。刚好有这次活动，我借用截止日期逼单法把客户搞定了。最终客户在31日下午5点30分完成打款，我们成功达成合作。

第五类：短信逼单法

现代社会信息爆炸，我们每天都会收到很多微信信息，也很容易错过一些新消息。但我们每天收到的短信却越来越少，而且短信内容大多数是关于银行卡资金变动或者个人隐私信息的，因此几乎不会被遗漏。

短信逼单法是我独创的方法，此方法更多的是打心理战和细节战，就是通过攻心来拿下客户。我和身边的销售伙伴已经运用这个方法成功逼单了上百个客户，效果特别好。

一般什么时候使用这个方法呢？在销售员跟客户已经达成了合作意向，但客户突然电话不接、微信不回、QQ信息也不回的情况下，就可以使用短信逼单法。

有一年中秋节前一周，我开发了一个做保健品的客户，跟客户已经达成了合作协议。原本以为一切都会很顺利，签合同、打款，按流程进行。但就在网签合同后的第二天，客户失联了。电话不接，微信、QQ信息都不回复，我心里很着急。眼看就要中秋节放假了，如果客户不能及时打款，节后这张订单恐怕就黄了。

这个时候我想到了短信逼单法，于是给客户发了一条长达150字的短信，短信中说明了我发短信的目的、对客户的理解和认可，同时表达了客户现在付款的好处，以及我当下的困境，最后还给了客户台阶下，没有完全逼“死”。

我当时抱着试试看的态度，晚上8点钟发出了短信，没想到第二天早上5点30分，我收到了回复，内容是“小李，看到你的短信很感动，你很细心，我今天下午给你付款”。当天下午3点客户把款项打到了公司账户。

这是我第一次使用短信逼单法，没想到还挺管用。后来我又用了很多次，每一次都有效果。于是我把短信逼单法的内容归纳为4大原则，分享给了其他销售伙伴。

逼单的方法大家看了都懂，但关键在于实践，逼单高手都是练出来的。不要怕逼“死”客户，作为销售员要清楚，真正的意向客户是不会被逼“死”的，即便真的被逼“死”了，销售员也不要担心，因为在销售员成长的路上，这很正常。没有逼“死”过一个客户的销售员，算不上一个合格的销售员。