邀约策略：销售冠军是如何邀约客户的？
2016年，360搜索要在北京召开一次千人互联网营销峰会，事业群杨总给我们各个部门的经理开了一个动员大会，分配邀约任务，每个部门分到的任务都很重。当时由于我们团队的人数相对较多，因此邀约任务更重。
距离开会还有不到3周的时间，压力超级大。得想办法把这个任务完成。当时我们团队的销售员有很多是新人，几乎没有什么邀约经验。于是我连忙写了邀约话术，给大家做会议邀约的培训。经过紧锣密鼓的准备和邀约，我们终于在开会的前一天完成任务，而且是超额完成任务，那场峰会现场座无虚席，而且还临时添加了很多座位。
其实每次会议前的邀约时间都很紧张，但总会有完成得好的团队和销售员，也有完成得差的团队和销售员。那么，该如何做好会议邀约呢？
1.讲清楚会议的目的
作为销售员，我们自己首先要弄清楚召开此次会议的目的，并且要特别认可此次会议，之后再把开会的目的换一种语言跟客户讲清楚，如会议的主题和背景是什么，本次会议是为了解决什么问题等。
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2.利用出席会议的嘉宾吸引客户
很多会议都有重量级的嘉宾出席，这个时候一定要重点介绍宣传他们。要说清楚嘉宾的实力和背景，利用嘉宾的权威性和专业性吸引其他客户的关注和兴趣。
我在做App客户端销售的时候，在中科院某院所举办了一次移动互联网营销峰会，公司邀请了好几位知名的中科院互联网专家来做主题分享。我们销售人员在邀约客户的时候重点提到了出席嘉宾，很多客户听说有中科院的互联网专家做主题分享，主动报名参加，其中有很多客户专门从三亚、广州、成都坐飞机过来参加会议。
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3.分析参会的好处和不参会的坏处
我们一定要非常清楚地告诉客户为什么一定要参加会议，参加会议的好处是什么，不参加会议的坏处是什么，这是客户决定是否参加会议的关键点。在整个邀约过程中，我们要花80%的时间跟客户讲清楚这个问题。特别要注意的是，我们说的好处和坏处一定要真实，千万不要太夸张。我们在给客户打电话前，至少要列举出参会的5点好处及不参会的5点坏处（表1-6）。
表1-6 参会的好处及坏处
4.说清楚会议规模和对参会人员的要求
会议规模很简单，照实说就可以了。对参会人员的要求要花点心思，我们要跟客户说明白，“不是每个客户都有机会参加这次会议”，参加的客户都是经过一定筛选的。这样说的好处是让客户获得优越感，同时也强调会议的格调之高。
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5.弄明白参会对签单的好处
很多销售员虽然知道邀约客户的说辞，但总是对邀约不够重视，甚至不愿意邀约，认为邀请客户参加会议没有什么意义，不仅耽误时间，而且耽误业绩，其实这是非常错误的想法。
邀请客户参加会议是促进开单非常好的方式。一方面，会议可以更大程度地提升品牌的曝光度，让客户对于销售员的公司更加了解和信任；另一方面，邀约参会也增加了销售员说服客户的机会，原来只有一次说服的机会，一有了开会这个契机，就变成了至少三次说服机会（表1-7）。
表1-7 三次说服机会
再多的技巧也比不过发自肺腑的真诚邀约。我们在邀约的时候，讲的会议的主题、参会的好处和坏处都必须是真实的，绝对不可以胡编乱造忽悠客户，否则我们的信誉会被彻底毁掉，无法再在销售行业中立足。真诚是每个销售员立足于这个行业的根本。