故事成交法：销售员都会讲故事，关键看谁的故事更动听
我刚从事销售工作的时候，我的销售经理James在给新人做培训的时候讲到，我们要给客户多讲案例，多讲故事，因为客户更喜欢听案例。我们问他具体该怎么讲时，他并没有给出答案。
当时我是第一次听说谈单的时候要讲故事，但并没有对这个事做深入的研究。直到我开始做App客户端销售的时候，我听到公司的销售冠军Nancy在分享的时候也强调了这件事，但她也没说具体怎么操作，这一次这种手法引起了我的关注。
难道这是他们的成单撒手锏，不能轻易外传？之后我开始关注Nancy打电话时的话术，我发现她把一个个成功和失败的案例讲得很生动，每次都能跟客户聊很久。我意识到这样做可以有效拉近与客户的距离，毕竟其他销售员跟客户沟通讲几分钟，客户就烦了。
于是我试着在谈单的时候跟客户讲故事，一开始讲得很乱，没有逻辑，无法吸引客户。但慢慢地我就找到了窍门，其实讲故事完全可以按照记叙文的六要素展开，只不过叙述方式要做一些调整。按照这样的思路，我的故事越讲越动听了。
有一次我在与广东中山做灯具的郑总沟通时，就是运用了故事成交法才达成了合作。我用之前合作客户的成功案例进行讲解，其间很多细节都跟郑总的需求匹配，最后成功打动了郑总，顺利拿下订单。
合作达成后，郑总跟我说，你的故事讲得很精彩，我相信你了，你要好好为我服务。从那以后，我开始放开手脚跟客户讲故事，讲故事的水平也越来越高。
实际工作中，越是行之有效的招数，越是很少有人分享，毕竟人家是靠这个吃饭的。然而，作为团队管理者，我有必要将自己的绝技分享给团队小伙伴，我也愿意将其分享给更多同行。接下来我就教大家如何讲一个动听的故事。
1.为什么一定要学会讲故事？
在讲方法之前，我们需要做好思想工作，否则后面的行动力会不够。讲故事的好处有很多，我总结了以下3条。
Story
★乔哈里视窗：信任感
乔哈里视窗是一种沟通技巧与理论，也被称为沟通视窗，指的是要获得更多的影响力和信任感，就要不断地放大公开区域，多讲述关于自己的故事，人们知道得越多，对你的信任感就会越强。
以演员和歌手为例，由于职业的特殊性，他们的公开区域很多，所以人们对他们的信任感很强，这也是做广告都要找演员或歌手代言的原因之一。相关数据表明，讲故事能将你的信任度从30%迅速提高到70%，可见讲故事对于建立信任感的助力作用之大。
★讲故事：加深记忆
社会心理学家乔纳森·海德说：“人类的大脑是故事处理器，而不是逻辑处理器。”人类天生就爱听故事、记故事，但不爱听数字，更记不住数字。大家可以回忆一下，自己还记得一个月前领导讲过的一些业绩数据吗？大多数人是记不得的，但一定会记住领导讲过的案例故事。
★客户更爱听故事
假如你要买一款减肥瘦身产品，你是愿意听产品的功能，还是愿意听用户使用产品后成功瘦身，找到高富帅的故事？假如你要报名一个英语培训课程，你是愿意听课程的大纲，还是愿意听学员学习后成功进入外企，拿到高薪的故事？假如你要做互联网营销推广，你是愿意听产品特点，还是愿意听推广之后，客户的产品卖到爆的故事？以上种种，大多数人是更愿意听故事的。
既然客户愿意听故事，我们就要讲给他们听。那么，如何才能讲出好故事呢？
故事的六要素
故事一般包含6个要素，依次是时间、地点、人物，事情的起因、经过、结果。很多销售伙伴也会讲故事，但讲得不全面，信息不全的故事对客户的冲击力不大，因此一定要尽量将故事全部讲出来。
故事六要素
2.引导客户讲出自己的3个故事
我有一个理念，那就是从某种程度上，我们可以把销售员比作医生，客户是病人，产品就是药。作为医生，我们的职责是帮助病人把病治好。
如何医治呢？一定是先诊断。
如何诊断呢？其中一个比较有效的方法就是询问。通过询问，让客户打开心扉，把心中的痛说出来。所以，挖掘有意义、有价值的故事就是关键中的关键了。
★个人奋斗经历
我们可以问客户：“您是如何把生意做得这么大的呢？”“能聊一聊您的创业发家经历吗？”“您创业的过程中有什么特别难忘的事吗？”大多数创业者都喜欢讲自己的创业故事，一般问到这个问题，客户都会讲给你听，一旦客户讲出来了，你们之间的距离就会被拉近。
在做App销售的时候，我有个做律师的客户，我称他为陈总。我问他：“您是如何成为这么有名的律师的呢？”他听后哈哈一笑，说：“这要讲起来，故事可多了。”他一连串讲了很多故事，甚至连他家人的故事都讲出来了。
听完后我大吃一惊，原来他们家是律师世家，他的父亲、母亲、媳妇、儿子、儿媳妇都是律师，一家三代都是大律师，太难得了。当然，这个信息也太重要了，我立刻意识到，跟陈总合作一定要加倍注意，我说的话一定要有理有据，不能夸大其词，一定要耐心细致，不然很难赢得对方的信任和青睐。
后来，经过我耐心的沟通和细心的服务，最终达成合作，陈总也成了我的超级大客户，跟我签订了很多大金额订单。
★目前生意中遇到的问题
我们可以问客户：“目前您在生意中遇到的最大问题是什么？”“当下的生意，您最希望哪些问题得到解决？”
我有一个广西南宁做茶叶生意的客户张总，我问他：“现在生意您上遇到的最大的困难是什么？”他跟我诉说了半个多小时，讲目前的生意多么不景气，市场竞争多么激烈，运营成本多么高，销量在持续下滑，苦于找不到好的销售渠道，等等。
听完他的故事，我锁定了张总的需求点，我们的产品刚好能帮助他解决当下的问题。于是我跟他讲述了我们的产品如何满足他的需求，怎样解决他的问题。他听完我的故事后，当场就决定跟我签约合作。
★客户心目中理想的供应商
我们还可以问客户：“目前您最喜欢的供应商是哪家，对方有什么特点？”“您心目中理想的供应商应该提供什么样的服务呢？”
我有一个上海做金融理财的客户赵总，他是典型的理想主义者，对每个供应商都有理想的期盼，希望供应商可以为他提供优质的服务。
当我问到他期盼什么样的服务的时候，他讲了很多期盼，讲了目前为他提供优质服务的供应商的特点以及他们之间发生的一些故事。我通过客户讲的故事了解到了客户的想法，有针对性地讲了我们能为他提供的服务，最后成功签单。
3.每个销售人都要会讲的3个故事
★你为什么要做这份工作
有句话说得特别好：“人们不会为你的工作买单，而会为你为什么干这份工作买单。”“自己为什么从事这份工作”的故事，被绝大多数销售员忽略了。其实这个故事不仅能促进签单，还能让销售员更加坚定地开展工作。
假如客户问你，你为什么要做这份工作呢？你做这份工作的意义是什么？如果你的回答里除了赚钱，没有其他，多半情况下你们签不了单，如果对方是大中型企业的老板，你的签单概率会更低。如果你的回答里不仅有赚钱，还有使命感、意义感之类的答案，那么你们的签单概率会很高。
我在做红圈营销大区经理的时候，遇到一个做硬件设备的客户，他问我：“金旺，你为什么要做这份工作？”我回答：“我觉得我们这款产品可以在真正意义上帮助企业解决移动销售管理的问题，我觉得这件事很有使命感，是一件真正能帮到他人的工作。我不仅自己从事这份工作，还邀请过去的同事加入进来，一起帮助更多的企业……”后来，这个客户跟我顺利签单。
在360搜索时，我经常跟团队伙伴讲解做这份工作的意义。我们做的这份工作是有使命感的，是有很大社会价值的。我们的工作使命是“帮助更多的中小企业老板成功致富”。也正是这份使命感，让我们的销售伙伴在谈单的时候变得更加自信。
★合作的客户成功的故事
故事要有相似性。无论我们讲什么故事，一定要保证讲的故事跟客户有相似之处，绝对不可以风马牛不相及。我们讲述的合作客户成功的故事跟意向客户的情况越相像，比如，同一个行业、同样的规模、同样的地方、同样的经营现状，甚至连创始人的相关背景都相似，故事的效果就会越好。
假如客户是做化妆品生意的，我们就要讲述自己或者团队伙伴与化妆品客户合作的故事；假如客户是做职业教育的，我们就要讲述与教育客户合作的故事；假如客户是做直播的，我们就要讲述与直播客户合作的故事。
合作前后对比。合作前企业是什么样的状况，合作后企业又是什么样的状况，通过合作为客户带来了多少客户、赚了多少钱以及老板的生活变化等都要讲出来，变化越明显，故事的效果越好。
★没有合作的客户，受到了怎样的损失
厌恶损失是人性的特点，通过讲这样的故事给予客户暗示，让他们意识到现在不合作损失会有多大。要讲出没有跟你合作的客户付出了什么样的代价，损失了多少钱，少了多少客户，丢掉了多少市场份额，增加了多少竞争对手等。
要让客户感觉自己如果不跟你合作，他会跟故事中的客户一样惨，会付出很大的代价，让客户听完后感到担心，让他产生紧迫感。当然，讲述的时候不要过于夸张，否则会适得其反。
