以流通为核心 建立紧密的产销体系

在新形势下，在建设社会主义新农村过程中如何发挥合作经济组织的作用，以及在新形势下对如何更好更快发展农业合作经济组织进行政策、经济和社会层面的综合解读，探讨如何破解销售难、创品牌等困扰发展的现实问题，推动合作经济组织发展，具有十分重要的意义。

我的报告分两个部分：第一部分是介绍新发地市场的发展情况，第二部分，谈谈我对合作经济组织的一些看法和认识，欢迎大家批评指正。

第一部分：新发地市场的发展情况

一 北京新发地市场简介

新发地农产品批发市场成立于1988年5月16日，至今已经是19个年头，到目前是北京市最大的农副产品专业批发市场。市场现占地面积1370亩，有管理人员1000多人，其中包括300多名保安，总资产近10亿元。目前，每天的交易量，蔬菜约900多万公斤，果品约1000多万公斤，生猪2500头，羊2500只至3000只，牛350头左右，另外还有副食、调料、海产品、禽蛋、茶叶、种子等农副产品，交易量都很大。

2006年市场各类农副产品总成交量是60.5亿公斤，成交额为151亿元，前五年交易量在全国同类市场当中名列第一，交易额名列第二。其中蔬菜、果品两大项的供应量已占到全市需求量的70%以上，2006年营业收入1.5亿元，利润7000多万元，另外给国家上缴各种税费1200多万元，应该说是北京市名副其实的“大菜篮子”和“大果盘子”，是当地纳税大企业之一。市场发展的19年当中，受到国家和北京市领导的高度重视，从2003年到现在有50多名副部级以上领导到新发地市场视察指导工作，共获得各种荣誉和奖项72项，包括“全国文明市场”、“农业产业化国家重点龙头企业”等国家级的荣誉。

二 市场发展三个阶段

第一个阶段是从1988年到1993年，为自然发展阶段。

1988年以后，从土地由集体种植到个人种植到个人承包，农民有了蔬菜，当时成立市场的目的，是解决我们农民卖菜难的问题，所以在1993年以前，新发地市场一直处于自然发展阶段，其目的就是为了解决计划经济向市场经济过渡当中农民卖菜难和市民吃菜难的问题，不是以营利为目的，基本上没把市场当做一个企业来看待。

第二个阶段是从1994年到2002年，叫正常有序的发展阶段。

我们把这一阶段看做量的积累。因为1994年以后，市场由原来的15亩已经扩大到150亩，年交易量已经达到2.3亿公斤，市场形成一定的规模，同时也有了一定的经济基础。我们逐步认识到市场管理者搞市场也是一种企业行为，所以从管理上、制度上、经营观念上、服务宗旨上，我们开始研究新发地市场怎么搞。

我们没有搞过市场，想到新华书店去买本书来研究都没有。90年代初没有市场经营管理这方面的书。当时为了搞好市场，我们就自己去摸索经验。比如，我亲自带着两车西红柿到内蒙古集宁去卖，目的就是探讨从客户到市场需要怎么管理。回来之后，我又到河南漯河去买菜，去的目的就是尝试一下怎样买农产品。这样做的目的就是想总结出一套管理市场的办法和经验。回来之后，我们定了“三大纪律、八项原则”，其中有这样一条：我们绝不能购买市场上客户的东西。什么原因啊？因为我在集宁卖西红柿的时候，对别人卖两毛五，市场管理员过来了，他说：“小张，我也买西红柿。”我说：“你随便拿吧。”管理员说：“我不能，我们市场有规定，我得给钱。”卖别人两毛五，最后卖给管理员连五分都不到。所以我觉得卖给管理员和“吃卡拿要”分不清，所以就把这条定在“三大纪律、八项原则”里。

同时，还制定了我们的经营宗旨，就是“让客户发财，求市场发展”。客户来的目的就是为了赚钱，客户到市场上不能挣到钱，那客户就不会到这个市场上来。买方卖方都到新发地来了，市场才能不断壮大。当时我们也定了许多其他的制度，比如说我们要提拔干部，就先得有一个卖菜的过程，让他到外地去卖菜实践一下。我们有一种说法，叫“请不来，叫不来，赚钱准来；轰不走，赶不走，赔钱准走”。就是说，客户到市场的目的就是为了赚钱，如果不赚钱，客户是不会到市场来的。

另外，我们把安全放在首要位置，因为我在内蒙古集宁卖菜的时候，看到胳膊上画着龙纹着凤的人，在我跟前晃悠，当时心里特别害怕，集宁那里的市场管理者真不错，他来了，说“有什么事，有我盯着呢，你放心吧，你就挨着我办公室，有事找我就行”。所以我觉得客户到市场来最需要的就是一个安全的交易环境，这一点十分重要。所以19年中我们市场一直在全力以赴地致力于打造安全的交易环境。

我们还规定，绝不放走一个赔钱的客户。这是我们“三大纪律、八项原则”里面很有特色的一条。客户在新发地赚钱了，他必定还是你的客户；如果他在新发地市场赔钱了，这种客户可不能盲目地放走。不但他不来了，他回头再现身说法，就会让全村子的人都不到新发地来。所以凡是赔钱的客户，我们是不会随意放走的，一定要把他留住，把他请到办公室，如果收了人家管理费，就把钱退给人家，然后，一定帮他总结出这次赔钱的原因，比如说河北省有一种白茄子，特别好吃，但是在北京卖不动，北京消费者不接受，这样的产品运到北京来准赔钱。北京需要又圆又黑的茄子，其他茄子都不受欢迎。有时候信息不灵，客户来上货，也造成赔钱结果。客户可以来之前给我们打电话咨询一下行情，我们这里24小时报价，报完价之后再到新发地市场来。这样，客户就不会跑冤枉路，盲目进货，即使赔了钱，也还会再来新发地市场。

我觉得市场能做大，关键是有客户。所以我们经常跟职工说，客户就是我们的衣食父母，客户就是“俺爹俺娘”。我们的工资就是客户发的，客户不远万里到新发地来干什么？是给我们送钱来了。他们就是我们的衣食父母，我们一直贯彻这样的思想。

第三个阶段是2002年以后，我们把这一阶段称为跨越式发展阶段。

由于传统的农贸市场在基础设施、交易手段、交易方式、交易环境等方面都比较落后，现有的流通业态已不能和首都国际化大都市相匹配。从2002年开始，北京市政府多次召集由各大批发市场负责人参加的研讨会，规划研究今后批发市场的合理布局和技术改造问题。新发地市场依托得天独厚的区位优势，被市政府规划为“一南一北”两个特大型一级批发市场之一，作为全市商业规划重点工程，重点支持市场尽快提档升级。新发地市场开始踏上跨越式发展的轨道。

三 市场中买卖双方的构成与身份

市场卖方，也叫市场供应主体，可分为四大类：

第一类为产供销一体化的公司、组织，他们生产上有基地，流通和销售环节有自己的渠道和网络，在市场供应中占10%。比如市场商户刘宝平，在全国拥有基地十几万亩，生产的优质农产品直接供应北京大多数四星级以上的酒店。安徽长丰县的草莓产业，由政府出面，创新生产种植（大棚内轮茬种植，用蜜蜂授粉），政府再组织帮助销售。

第二类为农产品运销大户，也叫运销专业户或农产品经纪人，他们是不种地的农民，在市场供应中占40%。从这个角度来说，我们新发地市场是一个百万富翁、千万富翁的摇篮和孵化器。我亲自看到一些大户，开始到新发地来的时候，蹬的是三轮车，现在都有汽车了。我们市场内这样的例子太多了，有一个商户叫潘孝海的，号称“西瓜销售大王”，他潜心做西瓜销售，树立品牌，通过他销售的西瓜约占北京市总需求量的2/3。

第三类是农产品运销专业合作组织，就是我们今天说的“合作社”。他们将资金捆绑起来，增强抵御市场风险能力，他们在市场供应中的比例大约占25%。比如市场内的王慧东，他们六七家联合成立一个荔枝销售公司，不管荔枝销售市场怎样，他们总能把荔枝销售做得热火朝天，通过他们销售的荔枝能占北京市场的60%。

第四类是自产自销的农民，由于生产和经营的规模都很小，抵御市场风险的能力弱，目前他们在市场供应中还占有一定份额，大概能占25%的比例。

买方市场，也叫市场分销主体，也可分为四大类。

第一类为一级批发商，也就是从新发地市场批发货贩运到城里的二级市场和零售市场，赚取中间差价，他们在市场分销中占30%。

第二类是农产品配送业主，他们有公司、团体和个体户，组织和形式都不同，他们依托新发地市场采购不同品种的农产品，直接配送到宾馆、饭店、学校、部队、机关团体和超市，基本上都是进入消费终端，他们在市场分销中占35%～40%。现在我们固定的配送大户有200多个，他们占我们市场销售的40%左右。

第三类就是农产品中转贩运户，占到25%左右。根据中国南北气候差异，他们专门进行南菜北运和北菜南销。我在香港、澳门见过上面标有产地是“新发地”的大白菜。新发地哪儿产大白菜啊！其实就是从新发地市场倒过来的。北京当地大白菜几分钱一斤，可到南方卖一块、一块五、两块。

第四类就是机关团体自行采购和群众零购。到过年过节、星期天，他们开着大轿车拉着老太太、老村长、老师长等，他们在市场销售中有5%的比例。

以上就是买方和卖方的基本情况。

四 新发地市场对建设新农村的影响

现在讲建设新农村，讲“一村一品”，新发地的“品”就是新发地批发市场。自从建了大市场以后，把我们周边地区的“三产”都带动起来了，包括宾馆、饭店、加油站、长途客运站，共有30多家企业，都是为市场服务的，真正是“搞活一个市场，带动一方经济”，包括我们新发地村农民，可支配收入逐年增加。1988年新发地村经济收入只有几百万元，通过新发地市场的发展，现在我们总收入在3亿元以上。

现在新发地农民有2700多名，其中有500多名退休的，在新发地市场直接上班的村民有800多名，95%以上的新发地农民都在新发地就业了。新发地的医疗、幼儿园，包括退休费都是逐年提高。现在退休费最高的可达到1500元，而且我们是一年领13个月的退休费，所以农民们还是比较安居乐业的。通过新发地市场把新发地的经济都发展起来了，可说是“老有所养，少有所教”。

总的来讲呢，新发地市场绝不是单纯的解决新发地农民就业问题，而是解决全国多少农民就业、解决农民卖菜难的问题。有些人，比如有位叫陈明华的福建人，他进市场的时候，当时身上负债20多万元，通过南菜北运、北菜南销，他一年就把债务还清。现在新发地市场当副总经理的顾兆学，他被评为“北京创业十大青年”，甘肃省老家发展他入党了。这样的例子很多，我们初步统计，市场每年直接带动上百万户农民，19年带动上千万户农民走上了发家致富的道路。现在市场中涌现出一大批实力强、品牌亮的优秀商户，像市场西瓜大王潘孝海，年销售西瓜3万多吨；靠蹬车卖菜起家的刘宝平，现拥有全国基地十几万亩，还被评为“全国十大优秀创业青年”；市场调料商户张洪俊，从小做起，现在被推选为福建省龙岩市人大代表；山西商户赵跃升，通过精品果品经营，现在被选为山西平陆县政协常委。还有的经营户，通过新发地市场得到“第一桶金”后，从原来的做大蒜经营发展成古玩界的大老板，从经营一个小饭馆发展到成了有名的电影制片人。目前，在市场注册资本在500万元以上的客户已有600多家，在市场卖菜卖果品而又到当地县、市任人大代表、政协委员的已有50余人。

第二部分：如何构建我国农产品产销紧密合作体系

一 建立精密型农产品产销合作体系是解决小农生产和大市场衔接的需要，也是提高我国农产品的国际市场竞争力的需要

在市场经济的今天，一家一户的家庭经营，无法与大市场衔接，这是我国现阶段的一个国情。加入了WTO，没有了关税的保护，我们一家一户家庭经营生产出来农产品，根本无法与国外以高新技术为支撑的规模化、标准化、产业化生产出来的农产品竞争。在不改变农村分户经营政策的前提下，我们只有通过建立符合我国实际的紧密型的农产品产销合作体系，为分散的农民提供行之有效的服务，才能克服我们的不足。这个体系的构建，不应该也不可能由政府大包大揽。改革开放29年来，我国已经形成了以批发市场为龙头农产品，以农产品运销商为骨干的营销体系。现在国家又出台了农民专业合作社法，只要生产合作社发展了，通过农产品运销商把农民专业合作社与农产品批发市场紧密结合在一起，生产合作社—运销商—农产品批发市场，将是构建我国紧密型农产品产销合作体系的关键载体。

二 农产品运销商与农产品批发市场构成我国农产品营销的脊梁

农业部市场与信息司曾经出版过一本介绍我国农产品市场的书，书名叫《中国农产品的脊梁》。把农产品批发市场比作我国农产品的脊梁，可谓千真万确！农产品批发是脊梁，农产品运销商就是其中的骨干力量。我们试想一下，如果没有了农产品批发市场，或者说如果没有千百万农产品运销商，我们的农产品会怎样？我们的农业会怎样？我们的“三农”会怎样？

我国农产品现有的产销体系是这样构成的：一家一户农民生产农产品，由专业的购销商在产地市场或田间收购后运到销地市场批发销售，中间运输由专业的运输商来完成。批发市场是中心环节。需要强调的是，其中不管是购销商、运输商，还是农产品批发市场的建设管理者，几乎都是农民，他们绝大多数是在没有得到财政任何支持的情况下，维持着我国庞大的农产品营销体系正常运转，这不能不说是一个奇迹，是中国农民在市场竞争中的又一伟大创举！

我们北京新发地农产品批发市场，担负着北京1500多万人口70%的餐桌农产品的供应。和我们一样，我国各大城市的农产品批发市场同样承载着市民餐桌供应的重任。

王广是新发地市场的一个批发商。他是安徽的一个普通农民，一家亲戚10多口人从拉三轮车卖菜，到后来组建了一个农产品购销公司，前年在海南乐东投资400万元建了一个冷库，和当地25000个农民开展产销长期合作。王广不但为农民提供适销对路的品种，还帮助农民请技术员提供技术服务，农民因此种出的瓜菜不但产量高、质量好，并且再不愁销路，总能卖出好价钱。当地农民都把王广称作“财神爷”。王广是北京新发地市场上千个农产品购销商之一。我国的农产品就是由一个个批发市场培养出来的千百万个王广这样的购销商实现了从“产品”到“商品”的转换。

河北乐亭冀东果菜批发市场是典型的产地市场，当地种了大半辈子菜的农民薛强说：“过去百亩菜百里卖，自从有了这个批发市场，现在是万亩菜万里卖。”通过市场，他种植的6亩蔬菜顺畅地销往全国各地。连续几年来，他每年都能靠种菜收入3万元。在市场龙头强有力的带动下，乐亭县果菜种植面积由原来的5万亩发展到了80万亩，全县果菜产品由原来的10多种增加到40多种。更为重要的是，批发市场培养出来的160多个中介组织、2300多名果菜经纪人，联系着4万多家国内外客商和当地10多万个农户。乐亭城关镇的温庆林就是当地的一名很有名气的经纪人，他开始种菜到市场卖，到后来租一个摊位给自己同时帮别人卖菜，到最后做专职的经纪人，现在他一个人一年能卖8000多吨，相当于一个人一年能帮2000多农户把农产品销售出去。

上海曹安菜篮子股份公司是上海最大的农产品批发市场之一，利用地处国际大都市的优势，在经营传统农产品批发业务的同时，大胆涉足国际农产品进出口交易，每年营业额数千万元。

三 关于科学构建并完善紧密型农产品产销合作体系的几点建议

“三农”问题中最难的农产品运销，实际上是由农民自己来解决的。但其支撑体系是脆弱的，无法应对国际同业对手竞争。国家应该从战略上重视农产品产销合作体系的构建，明确把农民专业合作社、农产品运销商、农产品批发市场作为这个体系的骨干组成部分，农产品批发市场是这个体系的龙头和大本营，尽快针对这三者发展的需要，制定相应的扶持政策。具体建议如下：

（1）农民对合作社的认知是有限的，农民运作合作社的能力也是有限的，国家应该在财力和人力上加大对农民建设合作社的辅导和培育力度。

（2）运销商是合作社的产品走向市场的桥梁，国家应该通过引导和培育，将分散的农产品运销商有效组织起来，以各地为中心，鼓励同品运销者成立运销合作社，同样享受生产合作社的权利、义务和保障，往上可成立同业者协会，尽快建立全国性的运销者联合会协会。

（3）参照《农民专业合作社法》，尽早制定《农产品运销法》和《农产品批发市场法》：在法律没有出台的情况下，应参照《农民专业合作社法》中“国家支持发展农业和农村经济的建设项目，可以委托和安排有条件的有关农民专业合作社实施”的条款，将“国家支持发展农产品市场体系建设的项目，委托和安排给有关农产品运销者协会或农产品市场协会来实施”。

（4）大集体的生产关系废除了，分散经营的生产关系无法应对激烈的市场竞争。国家应该依据现实和市场法则，重构我国农业生产关系。本着“单一的才是专业的，专业的才是有生命力的”原则，在基层，依据《农民专业合作社法》，重新把单品生产合作社作为基本单位；往上，在县一级成立由单品合作社组成的单品协会；再往上，在省一级，由各地单品协会再组成单品联合会。在中央成立中国农产品协会联合会（简称“中农联”），最好在中央成立大农委或大农办直接领导中农联。这是一个适应市场法则的全新生产关系，它能真正将官、商分开，将官、钱分开，这样才能保证在这种框架下，一切市场的东西具有生命力，形成紧密型的农产品产销合作体系。

（2007年6月24日，在“第二届全国农业合作经济论坛”上的报告）