三、免费服务，有“利”可图

药店为增加客流量和提升服务水平，经常会向顾客或潜在顾客提供很多免费服务，其中尤以“免费测血压”和“免费测血糖”最为常见。从实际推行情况来看，这些免费服务费力多、无直接收益，而且顾客视其为理所当然之事。

事实果真如此吗？笔者对此持不同看法。任何受欢迎免费服务的背后，都掩藏着欢迎者内在的利益需求，只要认真分析，采取相应措施，一定会有经济收益。那么，具体到药店常见免费服务项目上，我们应该如何操作才能“叫座又叫好”呢？

（一）分析免费服务需求者

以参加免费测血压和免费测血糖的顾客为例，他们参与活动的内在冲动，绝非好奇或贪便宜那么简单。从宏观上讲，免费检测活动受到顾客热烈追捧的背后，透露出健康需求的普遍性和强烈性，即：由于近年来生活水平的不断提高，“富贵病”呈现加速的高发态势，高血压、高血糖患者及高危人群的数量越来越庞大。

从微观层面上来说，不外乎三种情况：第一种是有血压、血糖方面的疾病，且控制状况不稳定或不满意；第二种是属于高危人群，担心罹患上血压、血糖方面的疾病；第三种是无聊的人。在这个竞争压力空前巨大的繁华世界，加上测血糖本身会经历一次刺血过程，第三种情况的人不会很多，基本可以忽略不计，也不具有代表性，因此，不作为我们分析的对象。

换句话来说，我们不难得出这样一个结论：参加免费服务的大多数人一定已经有了健康担忧，甚至有了很明显的感觉，才会有参与的冲动，而非一时心血来潮，只是这种担忧或强或弱，有待实施者根据免费检测的结果，将其担忧显性化，从而转化成为一个购买需求而已。

（二）分析检测结果，找到顾客消费的理由

以空腹血糖检测为例。检测结果无非四种：高血糖、临界血糖、正常血糖和低血糖。当检测结果是高血糖的时候，我们必然要帮助被检测者进行饮食分析和调整，那么，我们应该建议他增加还是减少前一天晚上的饮食呢？这个时候就有两种结果，其一是昨晚摄入热量过多，导致血糖居高不下；其二是昨晚饮食过少，由于长期的进化演变，夜晚人体有自我保护功能，当凌晨三点左右血糖水平过低时，人体会自动分泌生长激素和皮质激素等提高血糖水平，从而出现专业上所称的“凌晨现象”或“苏木杰现象”。因此，患者要正确调节饮食，就必须检测凌晨三点的血糖水平，此时哪里会有免费检测？最终的答案不言而喻：患者购买一台血糖仪在家检测，当然，也可以去住院，但是光一晚上的费用就足够买一个血糖仪了。

第二种和第三种检测结果是空腹血糖处于临界水平或正常值，此时，我们需要明白一个基本概念：空腹血糖是指隔夜8～10小时未进食物后的血糖，最好是在早上6点至8点采血，且采血前不吃降糖药、不吃早餐、不运动。要知道，大多数药店是在上午7点半之后才开门营业的，而患糖尿病或慢性病的多为中老年人，睡眠少，还崇尚“早睡早起”，多会很早就起床，还往往有晨练的习惯或肩负做早餐、送小孩上学的“职责”，这些活动都会消耗血液里面的能量，即血糖。即使没有进行上述活动，起床、穿衣、洗漱、前往药店参加免费检测，也需要消耗能量。

因此，被检测者的检测结果和真正的空腹血糖值之间可能存在较大的偏差。如果顾客本来的检测结果就处于临界值，那么极有可能已经罹患糖尿病，需要进行治疗，以免长期过高的血糖对靶器官产生损伤；如果检测结果是正常的，也有可能处于临界值，本来可以通过加强锻炼和控制饮食实现“逆转”，但“错误”的检测结果容易麻痹自己，从而放任血糖的进一步升高，罹患上不可逆转的糖尿病。

第四种检测结果是低血糖。高血糖很危险，但是低血糖容易导致生命结束，相对而言更为危险，必须要加强营养补充和调养，以提高血糖水平。但是，如同上述情况，在药店免费检测的空腹血糖结果其实是低于实际空腹血糖水平的，免费检测出来的低血糖，实际上是属于正常血糖水平，那么，着眼于提高血糖水平的大量“进补”，极有可能将被检测者推入糖尿病的“深渊”。

在这个时候，我们会发现，无论免费检测血糖的结果是什么，最终都可以找到让被检测者购买血糖仪在家强化检测的理由。当然，前提是被检测者本来就有罹患糖尿病或低血糖的担忧。同时，让人信服的另外一个前提是：在检测过程中，检测者自始至终与被检测者保持良好的沟通，通过多问、多说以及多讲解，让被检测者充分认可检测者的专业素养，最“心有戚戚，一点即中”。

其实，不光免费测血糖，包括免费测血压等几乎所有药店开展的与健康有关的免费活动，只要认真分析，都可以找到直接销售的机会。