三、四招打造专业药店

在摆脱物质匮乏的窘状之后，曾经“药店一开、客流熙攘”的时代也随之远去。如今，药店“堆积”多过米店，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，让顾客认知、认可，成为顾客购买的不二选择，就要不断强化药店在周边顾客心目中的专业印象。

药店要建立专业形象，既需要公司层面的统筹规划，又离不开每个具体药店的自身努力，特别是基层一线人员通过日常经营中的一言一行，给顾客留下不可磨灭的专业印象。

笔者认为，作为直接接触顾客或潜在顾客的药店一线人员，在打造药店专业形象方面需要重点做好四个方面的工作。

（一）分析数据，选准方向

此招的目的是确立药店专业形象的打造方向。

药店要在顾客心目中形成专业印象，需要多次重复强化。作为门店店长，在做好日常工作的基础上，对照现有数据与标准数据之间的差距，选准顾客最需要及药店动销最快的品类，密集“孔雀开屏”，方可“多快好省”地塑造专业形象，并鼓励员工持续开展专业塑造行动。

一般来说，繁荣商业核心区面积为300平方米的药店客单价应该在80元以上、客流量在500人以上；社区面积为150平方米的药店客单价应该在40元以上、客流量在200人左右；工业区面积为80平方米的药店客单价应该在25元左右、客流量在200人左右。按照消费能力、店面大小和品类多寡，对照标准适当调整。

如果仅客流量不足，可以对周边社区、写字楼、大型厂矿企业及过往行人开展数据调查，将潜在顾客类型与实际进店顾客类型进行对比，按照潜在顾客群结构与实际顾客群结构的偏差度进行排序，以此作为突破重点。

如果仅客单价偏低，可以重点分析现有销售记录，按照月销售量进行排序，排除部分偶然品种外，以此作为突破重点，反向找到目标客户。

如果两项指标均与标准值存在较大偏差，则上述举措同步进行。

（二）系统深挖，构建产品群

此招主要是围绕专业领域的打造，准备适宜的弹药和着力点。

对要开发或挖潜的重点客户，要从其衣着、步伐、小区房价和交通工具等信息，了解其消费能力、消费心理、健康特点和重点品类需求等，研究其需求的重点品类和知名品种，以及该品类所代表的主流疾病，并重点关注购买者可能存在的疾病和健康问题、常用药品的主要副作用、导致该疾病或健康问题的不良生活习惯或饮食习惯等。按照疾病表搭配治疗药品、辅助治疗药品、根源治疗药品、减少副作用药品、根本防备药品等。

比如，某商业繁华区药店，要吸引以白领为主的顾客，需要把握其自我诊疗意识比较强、对专业用药指导比较在乎、自信心强、能够接受推荐和日常购买以感冒消炎药品为主的消费特点，则可以有针对性地完善商品结构。围绕其习惯购买的风寒感冒药——某知名品牌感冒清热颗粒，组织提升免疫力的药物——气血双补口服液、生脉饮等，营养品——蛋白质粉、氨基酸、螺旋藻等，习用中药——西洋参、红参、石斛、黄芪、党参等，器械类商品——足浴盆等；习惯购买风热感冒药——快客、康泰克、三九感冒灵，组织中药清热解毒消炎药——蒲地蓝片、银黄滴丸等，抗生素药品，消毒用品——洗手液、84消毒液、艾条、熏炉、白醋、酒精等。

（三）多措并举，引客进店

此招是塑造药店专业形象的关键，重在贯彻实施的细节。

知名品牌商品要逐步展开陈列，有多个知名品牌商品的，要每距离50cm左右重点突出一个，如果该品类药品总数量不多，则分散陈列于最突出位置。品牌商品的价格在周边药店中一定要具有较大的优势，并以爆炸贴的方式进行宣传。其他药品就近陈列，最好是在不用走路就可以取到的位置，最远也不能超过1分钟的往返距离，但是不能与知名品牌紧挨陈列。非药商品陈列在不超过2分钟的往返距离，在知名品牌商品陈列位置，通过空盒陈列、POP、知识卡等方式对顾客进行宣传，使顾客初步认可后再移步到相关区域进行购买。

知识宣传对于专业形象的建立也很重要。组合商品的关联关系及原因，最好都要通过POP、海报或知识卡等方式进行介绍。比如，在风热感冒药品上贴“感冒常洗手，亲友免遭殃”的字条，相信在带动洗手液的销售时，也不会让顾客感觉突兀。定期编辑当季常见病预防、治疗、保健的手册，随购物小票发放，也是一种较好办法。

高动销品类和主要潜在顾客需求品类的低价格及良好专业形象，肯定可以迅速引起周边顾客的购买欲，客流量自然大幅增加。

（四）会员服务，名利双收

此招的核心目的是打造药店专业形象义务宣传员，在普及健康知识过程中扩大药店的销售，特别适合于老年人集聚的区域药店。

在会员服务中，重点是通过对会员购买记录的分析，编辑相应的保健短信，以每日健康简报或周末健康周报等形式进行发送；建立会员俱乐部，对积分达到一定标准的会员免费开放，俱乐部除棋牌等娱乐活动外，还可以通过播放健康保养讲座视频、在周边墙壁张贴常见疾病危害、预防、用药、保健小知识的宣传画或陈列健康小手册等方式进行引导，还可以举办积分换购健康食品、花茶或达到一定积分后免费品尝自制药膳、健康饮品等活动，让会员在体验后主动购买相关商品。

此外，每日早晚会员俱乐部的室内健康操活动，也可以让药店周边的老年人找到一些乐趣，增加药店的人气，并让这批老年人以讲述新鲜趣事的方式，成为药店专业性的义务宣传员。